Incorporar el canal digital dentro de tu estrategia de prospección hará que multipliques las opciones de contacto con tus cuentas objetivo, mejores tu posicionamiento y en definitiva, consigas aumentar tu número de oportunidades comerciales.
Si ya realizas una labor de prospección activa en los canales tradicionales, es una excelente idea incorporar Internet en todas las fases de tu proceso de venta desde la prospección hasta el cierre y la postventa para obtener mejores resultados.
1. Acceso a más cuentas objetivo y contactos potenciales.
2. Incremento de los canales de contacto = mayor posibilidad de exposición e interacción con tus contactos objetivo.
3. Mejora del posicionamiento de la marca.
4. Mejora de la experiencia de compra.
5. Mayor control y medición de resultados.
6. Más eficiencia debido a la automatización de tareas recurrentes.
7. Reducción de costes
Si quieres incorporar el canal digital en tu estrategia de captación de oportunidades comerciales, el primer paso es definir a tu cliente ideal, los buyer persona y las fases del proceso de compra. Es muy importante identificar aquellas cuestiones que te ayuden a cualificar a tus leads para poder centrarte en trabajar aquellos que sean verdaderamente interesantes para tu negocio y tengan mayor probabilidad de acabar convirtiéndose en clientes.
Los contenidos serán tus mejores aliados tanto en la fase de prospección como en las de conversión y cierre.
Una vez diseñado el proceso, es importante contar con espacios digitales orientados a la captación de leads.
Por último, las herramientas de automatización nos ayudarán a ser más eficientes y a tener un mayor control sobre el retorno de nuestras acciones.
Si ya tienes un proceso de captación de clientes potenciales pero no estás obteniendo el volumen deseado, el primer paso es realizar una auditoría en dos sentidos. Por un lado, analizar los espacios digitales en los que se están recogiendo estas oportunidades. El diseño, la estructura, los mensajes, los CTAs y los formularios tienen que estar alineados con el objetivo de captación.
Por otro lado, es necesario revisar la estrategia de contenidos que nos está llevando tráfico a estos espacios digitales. Identificar los canales que mejor y peor nos están funcionando, los contenidos, la estrategia de keywords y las campañas de PPC nos darán las claves para identificar las áreas de mejora.
Una vez realizada la auditoría, es necesario aplicar las mejoras tanto en la estrategia de captación de leads como en los espacios digitales estableciendo un panel de control con los KPI’s principales del proyecto.
Conseguir un buen volumen de leads no es sinónimo de éxito. Si los leads que captamos no están suficientemente cualificados, perderemos mucho tiempo y dinero atendiendo a leads que nunca van a ser oportunidades de venta, y lo que es peor, estaremos malgastando esfuerzos en la dirección equivocada.
Para solucionar este problema, es necesario redefinir nuestro Ideal Customer profile y las preguntas de cualificación de los formularios desde los que se están captando los leads teniendo en cuenta:
1. Incluir preguntas de cualificación en el formulario (que salen de la definición de nuestro Ideal Customer Profile).
2. Incluir una pregunta que indique si ese lead está "Listo para iniciar la venta".
3. Evitar preguntas abiertas del tipo: "Mensaje" que requieran un análisis manual para su clasificación.
4. Medir y testar continuamente.
Por otro lado, es una buena idea revisar los copys de las landings pages desde las que se recogen estos leads para asegurarnos de que nuestro buyer persona se sienta identificado y esté clara nuestra propuesta de valor para ellos.
