CRO (Convertion Rate Optimization) es una metodología que nos permite optimizar páginas web o apps con el objetivo de obtener una mayor rentabilidad para nuestro negocio digital. A través la iteración continua con pruebas y experimentos en la web, podremos ir aumentando nuestra tasa de conversión mejorando la eficiencia y la rentabilidad.
Inbound Marketing y Ventas
El principal objetivo del Inbound Marketing no es otro que el de ayudar y acompañar a la persona que está haciendo la compra para que tome la mejor decisión posible con toda la información disponible en todas las etapas de la venta.
Cuando hablamos de esta estrategia nos referimos a las fases del funnel de conversión, donde la atracción cobra un papel fundamental. Para ello, la generación de contenido de valor como los blogs es indispensables para informar a nuestros clientes.
Por ejemplo, imagina que quieres comprar una piscina para el jardín de tu nueva casa. Al principio te asaltarán miles de dudas: ¿prefabricada o de construcción?, ¿qué tipo de acabados quieres?… Si el empresario cuenta con una página de preguntas frecuentes o un blog en su web donde se resuelvan estas dudas recurrentes, estará haciendo un gran negocio al responder a todas estas cuestiones en internet, ya que cada vez que un potencial cliente haga búsquedas relacionadas sobre las típicas preguntas iniciales en materia de piscinas, saldrá su contenido para ayudarle, dándose así a conocer y generando tráfico en su web.
¿Quieres saber más? En el Episodio 41 de ThinkBites, María Dómine, Senior Channel Consultant en HubSpot, nos da todas las claves para automatizar las tareas derivadas del Inbound Marketing en tu negocio.
¿Cómo está evolucionando la automatización del Inbound Marketing?
Hubspot
Escuchar ahora
Equiparable a la “revolución industrial del marketing”, la automatización se ha convertido en una necesidad para agilizar los procesos de aquellas empresas que cuentan con grandes cantidades de datos.
Nuestra propia experiencia como profesionales nos permite ver que hay multitud de tareas de nuestro día a día que son automatizables como contactar con alguien de nuestra base de datos, enviar un aviso a nuestro equipo de ventas u obtener feedback de potenciales clientes tras su visita a nuestra web. ¿Para qué vamos a hacer estas tareas manualmente pudiendo hacerlo de forma automatizada y aumentar nuestra productividad? Es por ello que cada vez más empresas se decantan por este método ágil para sus negocios.
No quiere esto decir que la automatización conlleve a reducciones en el capital humano de la empresa, sino que gracias a las herramientas que ofrece, el equipo puede centrarse en aquellas tareas en las que puede aportar más valor a la par que aumenta su efectividad.
La automatización permite una rápida maduración de los leads dándoles información para que puedan tomar decisiones y sin que un comercial tenga que pasar horas y horas en reuniones haciendo ese trabajo. Cuando el comercial contacte con el lead, este ya estará preparado para cerrar la venta.
Smarketing: alineando los departamentos de marketing y ventas
La comunicación será un factor clave y determinante para que la alineación entre los departamentos de marketing y ventas, también conocida como smarketing, sea satisfactoria. Pese a tratarse de uno de los retos más difíciles en prácticamente todas las empresas, existen una serie de consejos que pueden hacer que mejore la comunicación entre equipos:
- Definir unos objetivos claros entre ambos equipos. Por ejemplo, ¿cuántos números de leads necesita marketing para vender? ¿Cuántas visitas necesita la web para tener ese número de leads? ¿Qué tipo de leads queremos?
- Definir cómo vamos a medir esos objetivos.
- Asegurarnos de que marketing no está generando leads con los que después ventas no haga nada. Debe existir una sintonía y un trabajo conjunto entre ambas partes que definirán también sus propias responsabilidades.
- Reciclar los leads. Por ejemplo, si el equipo de ventas ha ido a una feria y ha conseguido varios leads, deben asegurarse de que se guardan en el CRM e informar al equipo de marketing para llevar a cabo una campaña si es oportuno. También es interesante tener en cuenta a aquellos leads más antiguos con los que hace mucho tiempo que no se tiene contacto para tratar de reavivar la relación.
- Optimizar constantemente. Es recomendable hacerlo una vez al trimestre para repasar y gestionar todas las tareas hechas y que aún están por hacer conjuntamente entre ambos equipos.
Hubspot: una herramienta líder en el mercado de la automatización
Ante la dificultad de aprender a utilizar herramientas de automatización similares que existen en el mercado, Hubspot les facilita esta tarea a sus usuarios. Con una usabilidad excepcional, se trata de un software muy intuitivo y fácil de utilizar que busca limitar la barrera de entrada que supone implementar una herramienta de este estilo y enseñar a todos los miembros del equipo a sacarle el máximo partido a todas sus funcionalidades.
Además, existe una gran cantidad de desarrollo en Hubspot, con un equipo de profesionales de investigación y desarrollo de producto detrás, que lo mantienen activo y actualizado en cuanto a las necesidades del mercado se refiere.
¿Aún no sabes cómo automatizar tus procesos de venta?
Reservar una consultoría
El arte de vender servicios
¿Trabajas en el mundo de la consultoría, asesoría, formación o sector de los servicios? ¿Necesitas generar una propuesta de valor única para vender tus servicios? ¡Este artículo te va a interesar!
“En un proceso de ventas el 80% es marketing y el 20% venta”.
Este es el titular que nuestro último invitado al podcast de Think Bites nos ha dado. Vender con estrategia requiere repensar muchas cosas y optimización constante para que los procesos de ventas se vuelvan más sencillos.
COMERCIALES INVISIBLES
Una de las estrategias de marketing clave para conseguir conversiones en el sector de los servicios es la de contar con la figura de los «comerciales invisibles». Estos comerciales se crean con el objetivo de que las empresas y sus profesionales puedan vender de forma recurrente logrando un negocio diferenciado y más robusto. Se tratad de una práctica muy empleada en redes sociales profesionales como LinkedIn.
El comercial invisible es un «producto» que automatiza los sistemas de venta invisibles, representa a la empresa a través de su perfil profesional y se orienta específicamente a un nicho concreto y previamente definido.
No debemos olvidar que se trata de procesos de venta más complejos, pues no estamos vendiendo algo sencillo como un bolígrafo, sino que conlleva una serie de mecanismos concretos para hacer entender al potencial cliente los beneficios que tendría confiar en nosotros y por qué nos diferenciamos de la competencia. Es esencial que el cliente llegue a la conclusión de que está comprando la experiencia de esa persona, de ese comercial.
¿Qué tipo de «comerciales invisibles» existen? Si bien hay tantos como posibles negocios, se distinguen 3 tipos principales: comercial asesor, comercial formador y comercial puerta a puerta digital. Este último ha ganado presencia y notoriedad en los últimos años porque sin crear un sistema muy complejo, una vez bien definidas todas las partes de la propuesta de valor, intentar hacer contactos directos vía LinkedIn. Con un estilo propio y adecuado de modelo conversacional, busca establecer relaciones estrechas con sus potenciales clientes, NO la venta sin más y agresiva.
¿Se venden igual una cafetera, unas vacaciones o un servicio?
¡Por supuesto que no! Cada producto o servicio pueden tener un proceso de compra y un proceso de venta muy distinto. No tiene nada que ver vender un producto donde ya sé lo que verdaderamente estoy comprando como una cafetera, que vender un servicio profesional cuyo fin es ayudar al cliente a conseguir unos objetivos, bien empresariales o personales, pero que son intangibles en el momento de la conversión.
Los mecanismos de toma de decisiones son radicalmente distintos porque el éxito se basará en la confianza del cliente hacia nosotros. Es por ello que cobra tanta importancia la figura del comercial que tratará de buscar siempre un acercamiento personal para “humanizar” la marca y generar esa confianza que pueda garantizarle el éxito. La marca personal de dicho comercial también juega un papel muy relevante en este aspecto.
Además, cabe destacar que aquellas compras de alta implicación se tornarán en procesos largos, con un ticket alto y finalicen probablemente en una reunión con el especialista para cerrar la compra. En el momento que consigamos acordar esa reunión ya tendremos aseguradas dos cosas: el cliente confía en nosotros y cree que podemos ayudarle a solucionar su problema.
¿y qué ocurre con el riesgo?
Cuando se venden servicios, el riesgo de equivocarse que asume el consumidor es mucho mayor, por eso la confianza es la base, pues se trata de algo vital para su negocio. Es muy importante trabajar la oferta y la propuesta de valor que permita reducir la posible disonancia cognitiva de aquellos clientes que están arriesgando mucho y que le permitan convencerse de que está tomando la mejor decisión posible dentro de su abanico de opciones.
Herramientas como la escalera de valor nos ayudan a hacer que el cliente se sienta seguro de su decisión. Funciona ofreciendo distintos tipos de productos: uno de ellos pequeño donde el riesgo es menor y el resto que más nos interesa vender. Se trata de ofrecerle al cliente una forma de probar con menor riesgo. La cartera de servicios de escalera permite ofrecer una prueba o muestra donde debemos demostrar nuestra propuesta de valor y calidad para que luego el cliente se decante sin miedo por «el paquete premium».
¿cómo diferenciarse de la competencia?
Para lograr que tu conocimiento y experiencia se perciban como diferentes y llamen la atención es necesario pensar y analizar el foco de nuestra estrategia y nuestros procesos de ventas.
Es más importante pensar en sistemas de venta, más que en herramientas. La venta es un proceso, no un acto (hablamos de nichos de servicios donde se necesitan periodos de tiempo más largos). Definir el Customer Journey será una de las claves para diseñar un proceso de venta acorde a los timings de nuestro cliente potencial. De esta manera conoceremos cuál es el momento indicado para impactarle y mediante qué acciones. Es a partir de este punto cuando podemos empezar a pensar en herramientas y automatizaciones que nos brinden apoyo para ser más eficientes.
En definitiva, no se puede plantear una estrategia de venta sin antes saber cómo compra tu cliente, los sesgos que utiliza o cómo toma sus decisiones de compra.
¿Cómo desarrollar estrategias exitosas para empresas B2B?
En este post hablaremos sobre algunas de las claves necesarias para elaborar estrategias de marketing digital B2B orientadas a incrementar las ventas y posicionar marca. En un mundo de constante evolución donde los planes de marketing a años vista se han quedado completamente obsoletos, son muchas las empresas que han externalizado algunos procesos de sus departamentos de marketing, pues este se ha vuelto tan complejo y han aparecido tantos perfiles distintos que una de las vías más sencillas y seguras es buscar apoyo en otras empresas especializadas.
Captación Leads B2B
Escuchar ahora
¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de desarrollar estrategias B2B con respecto a empresas B2C o de gran consumo?
Lo que diferencia principalmente a estas estrategias es que el mercado en el sector B2B es mucho más limitado que en el B2C, lo que quiere decir que hay muchas menos empresas que consumidores finales.
En segundo lugar, los canales y el tono de comunicación son también diferentes y hay que tenerlo en cuenta a la hora de definir estrategias de marketing B2B.
La decisión de compra normalmente en el mundo B2B suele depender y verse afectada por la influencia de varios decisores, siendo este un factor muy importante que no debe pasar desapercibido cuando definamos una estrategia para tener a todos estos decisores en cuenta y estudiar sus necesidades.
Por último, en los negocios B2B generalmente, el ciclo de ventas se alarga más que en el B2C. En el B2C en muchas ocasiones existe una compra impulsiva, mientras que en una empresa esa compra impulsiva nunca existirá.
¿Qué papel juega el branding y los contenidos en una estrategia B2B?
El branding es fundamental dado que una marca robusta, capaz de transmitir confianza y que esté positivamente valorada, siempre ayudará al decisor a inclinarse por ella ante otra marca percibida como “menos potente” o menos reconocida en el mercado.
No es raro encontrar a decisores en las empresas que, ante decisiones de compra de productos y servicios muy estratégicos para sus negocios, acaban optando por marcas muy reconocidas que les dan la suficiente seguridad como para sentir que pueden eludir cierta responsabilidad de esa decisión.
Los contenidos, en el B2B, son asimismo un factor fundamental. Sobre todo, cuando hablamos de una empresa que vende servicios donde el valor radica en el conocimiento y el saber hacer del equipo de profesionales que está detrás. Cuando se vende “materia gris” generar contenidos de las prácticas que se trabajan de la mano de expertos y profesionales es clave si queremos transmitir la confianza necesaria para convencer de que somos la mejor opción para nuestros clientes. En B2B las relaciones con los clientes se asemejan más a una relación de partners (colaboradores) que la típica relación cliente-proveedor, o al menos, esto es lo que se pretende conseguir.
¿Y qué hay de las relaciones públicas e institucionales en las estrategias B2B?
No debemos pasar por alto los beneficios que pueden reportar a la empresa tanto la actividad institucional, como las relaciones de nuestro equipo de profesionales con terceros en materia estratégica para influir y establecer lazos de confianza con entidades e instituciones relevantes en nuestra economía. Participar y estar activos en organismos como Patronales, Confederaciones Empresariales, Cámaras de Comercio o Universidades, es esencial también para preservar el compromiso que las empresas tenemos con la sociedad, contribuyendo, aportando y compartiendo conocimiento.
¿Se está llevando a cabo una correcta transformación digital en los departamentos de marketing de las empresas del sector B2B?
La transformación digital, como su propio nombre indica, implica primeramente un cambio a nivel cultural, pues no se trata solo de aplicar tecnología, sino de trabajar de otra manera. Si el entorno cambia, también lo hará la forma de consumir de nuestros clientes y nuestra forma de acturar y comunicar como empresas. Este proceso de cambio es constante ya que el entorno en sí no para de cambiar continuamente.
Una vez que ya hemos comprendido cómo se comporta nuestro público objetivo y entendemos qué es lo que ha cambiado, será cuando entre en juego la tecnología. Se trata de una cuestión adaptativa a través la cultura y la mentalidad para poder aplicar los conocimientos extraídos de estos cambios al uso de la tecnología.
En el ámbito del marketing coexisten muchas empresas que están muy automatizadas y digitalizadas, pero esto no es suficiente para que el negocio funcione. El departamento de marketing es solamente un área dentro de la empresa y el éxito dependerá de que el resto de la compañía también esté en el mismo punto de transformación digital y todas las áreas aúnen sus fuerzas para remar en la misma dirección.
El cliente omnicanal ha llegado para quedarse. ¿Están las empresas preparadas para cubrir sus necesidades?
Este cliente sabe cómo comunicarse con las empresas a través de diversas vías, lo que implica una nueva relación omnicanal que las empresas deben saber gestionar.
Gracias a la tecnología y los recursos a su disposición, las empresas están más que preparadas para atender a este tipo de clientes a través de canales (gratuitos o no) sobre los que crear sus propias estrategias de comunicación en función de las necesidades comunicativas tanto propias, como de sus consumidores. Con todas estas facilidades, a día de hoy cualquier empresa por pequeña que sea y por poco presupuesto que pueda invertir en su plan de comunicación, podrá adaptarse a la omnicanalidad.
¿Te gustaría mejorar tu estrategia b2b? ¡podemos ayudarte!
Reserva una consultoría
¿Qué va a cambiar Google Analytics 4 en tu estrategia digital?
Google Analytics 4 ya está aquí y ha llegado para quedarse. ¡Sólo queda adaptarse o morir!
Todos los profesionales del marketing digital están adaptándose a esta nueva actualización de Google Analytics, pues Universal Anañytics desaparecerá el1 de julio del 2023 y sus las propiedades estándar dejarán de procesar nuevos hits. Además, después del 1 de julio del 2023, se podrá acceder a los datos que se hayan procesado previamente en la propiedad de Universal Analytics, pero solo durante un periodo de seis meses. Por esto, Google recomienda exportar todos los informes anteriores. ¡La implantación de Google Analytics 4 supondrá un cambio en la forma de medir datos de muchas empresas! ¿Estás preparado?
[Read more…] about ¿Qué va a cambiar Google Analytics 4 en tu estrategia digital?