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Durante las últimas décadas nuestra forma de ver la estrategia empresarial ha cambiado mucho, pero no ha sido hasta la llegada de la COVID-19 que ese cambio ha experimentado un crecimiento rápido y exponencial, generando un sinfín de oportunidades, pero también de retos a los que enfrentarnos. 

Esta situación ha traído consigo una importante aceleración de la globalización, gracias a infinidad de encuentros, reuniones y comunicaciones online. Y no se trata de una cuestión meramente tecnológica, pues antes de la COVID-19 ya teníamos estas herramientas a nuestro alcance, pero ha producido un cambio en la mentalidad de los usuarios y ha derribado el chip de la “presencialidad”. 

No todas las consecuencias de este hecho histórico iban a ser buenas, en contraposición a este nuevo abanico de posibilidades para interactuar con otras personas sin importar nuestra posición geográfica, se suma un nuevo reto: destacar. Ahora que todos remamos hacia la misma dirección y hemos detectado en este camino mucho potencial para ser explotado, ya no es tan fácil distinguirse del resto. Ahora, multitud de negocios se enfrentan al reto de adaptarse, reorganizarse y seguir aprendiendo en el nuevo ecosistema digital.  

Pese a la digitalización, las personas seguimos siendo “realidades” y buscamos esa relación “personas con personas” que es la base de la estrategia Social Selling y que responde a una necesidad primitiva del cerebro humano, la necesidad de relacionarnos y sentir que formamos parte de algo. 

Social Selling estratégico

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¿Qué es Social Selling?

Social Selling consiste en comprender que las relaciones pueden tener un objetivo o fin comercial de una manera diferente. Esto pasa tanto en el terreno presencial como en el terreno digital, donde debes escoger aquella herramienta o plataforma en la cual tu público objetivo tenga mayor presencia.  

El Social Selling ha cambiado la perspectiva y ha dado cabida a la persona como elemento fundamental en la venta, incluso por encima del producto, lo cual implica trabajar no solo la parte que las empresas siempre han contemplado, sino también la parte personal, la que cada miembro de un equipo es capaz de transmitir y generar como vía hacia el “enganche” que será un potente elemento diferenciador. 

Ese es el mayor cambio: el persona a persona. En medio de un mar digital, acercarnos a nuestros clientes de manera personalizada, despertará en ellos confianza hacia nuestro negocio, y como consecuencia, ventas. Esto acercará nuestro producto y nuestra empresa hacia el consumidor de una manera totalmente diferente, ya que añade a la ecuación el valor de las emociones. 

¿Se pueden conseguir realmente resultados de ventas a través de LinkedIn?

Un alto porcentaje de los clientes de empresas del entorno digital llegan a través de este canal. ¿Cuál es la magia? Tener clara la definición del objetivo que deseas alcanzar tras una estrategia de Social Selling en LinkedIn, pues no es lo mismo ser influyente que tener un objetivo comercial.  

No saber a quién le hablamos, no saber a qué nichos queremos acercarnos o trabajar sin estrategia, son problemáticas que truncarán nuestros resultados. Es importante recordar que no se trata de hablar a la masa, sino de generar una confianza y una relación previa para favorecer la posterior propuesta comercial. Las formas masivas suelen ser contraproducentes porque no garantizan resultados. 

El error más común es no ser consciente de que la plataforma de LinkedIn debe enfocarse o bien en el plano de negocio B2B, orientándolo hacia la toma de decisión empresarial, o bien en la toma de decisión personal B2C, tratando de llegar a un volumen de personas afines a nuestro objetivo y ya localizadas para rentabilizar nuestro tiempo y esfuerzo. 

LinkedIn puede ofrecernos un gran escaparate al mundo, pero no debemos confundir la viralidad de una publicación con el alcance real hacia el público, así como no debemos caer en la obsesión de la repercusión de un post que tiene menos alcance que el anterior, pues igualmente es válido para captar clientes, fijar reuniones o recibir llamadas, aunque no tenga likes.  

Ser consciente de las características y de los decisores de nuestro producto o servicio en particular es esencial para triunfar en esta red social. Conocer a nuestro nicho y sus objetivos y puntos de dolor, hará que seamos específicos. Esto implica que no vamos a ser virales en muchos casos, pues tomaremos las decisiones en función de datos muy concretos.

Entonces… ¿Cuál es la receta para tener éxito en LinkedIn?

1. Tener claro tu objetivo. 
2. Salirse lo máximo posible del molde y orientar tu producto o servicio al cliente con técnicas como la customización. 
3. Una vez definida la estrategia, (sectores, decisores, análisis de dolores…) debemos plasmarla a través de las 3 piezas básicas: perfil, red y publicaciones.
   • Entendiendo el perfil como un escaparate y dejando claro qué puedo ofrecerle a mi cliente y cómo puedo ayudarle. 
   • Publicaciones y secciones de contenido que nos ayuden a generar oportunidades. 
   • Trabajar la red de contactos en 2 áreas en función del producto: la atracción (tomar las oportunidades que vienen de esas publicaciones) y la caza (¿Hacia dónde quiero dirigirme para tener esas oportunidades?). 
4. Gestión del tiempo. Debemos ver a LinkedIn como una herramienta aliada integrada en nuestro día a día profesional, no como un pasatiempo. Esto significa que sin estrategia se pierde tiempo, siendo el óptimo diario recomendado de 30 minutos y una hora a la semana para centrarse en la “caza”. 

¿Cómo podemos medir los resultados en LinkedIn?

Esto es algo que dependerá completamente de nuestro objetivo, pues la forma de medir resultados será diferente. Por ejemplo, las ventas nunca se miden por el número de visualizaciones, sino de conversiones, reuniones y contactos de valor.  

Consejo para abrirse las puertas en LinkedIn:

Lo primordial es tener una estrategia para utilizar esta herramienta. Dar a un comercial LinkedIn sin estrategia es como darle un Ferrari a alguien que no sabe conducir.  

Para tener soluciones eficaces podemos inspirarnos en cómo actuaríamos en la “vida presencial” y emplear la lógica.  A veces los leads tardan en madurar un año, pero si hemos sido capaces de cuidarlo y no espantarlo, podría convertirse con éxito más tarde. A veces hay que darles un pequeño empujón o hacerles ver aquellas necesidades latentes que ni ellos mismos conocían. Por eso es tan importante saber quién es tu cliente, cuáles son sus características y preocupaciones o cómo actúa. 

LinkedIn es el medio perfecto para meterte en la mente de tu cliente sin ser agresivo y poder aplicar estrategias innovadoras, dejando atrás la típica llamada de seguimiento. Por lo tanto, enfocarse bien hacia los dolores y construir una red alineada con los tipos de perfiles que quieres captar, hará que encuentres nuevas oportunidades de negocio. 

Cuántos más contactos tenga… ¿mejor? 

No necesariamente, ya que se trata de crear conexiones reales con las personas que se ven atraídas por tu contenido. Teniendo en cuenta que el algoritmo mostrará tu publicación solamente a un porcentaje de personas y no a toda tu red, lo interesante es que aquellas personas a las que no se les enseña se sientan lo suficientemente atraídas por tu perfil como para buscarte y poder descubrir más, y este interés solo se genera con confianza y relaciones sólidas. 

Detrás de estos esfuerzos planificados y consecuentes hay una estrategia para construir y hacer crecer tu propia red con valor, alimentada y enfocada a tu objetivo de negocio.  

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