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Marketing

Cómo mejorar la experiencia de asistentes a eventos con una estrategia de comunicación personalizada

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Last Tour es una distribuidora, productora y promotora de eventos musicales y festivales internacionales como Bilbao BBK Live, BIME o Azkena Rock Festival.

El desafío principal que tenía Last Tour era implantar una herramienta de automatización que le permitiera enviar comunicaciones personalizadas y releventes para mejorar la experiencia de asistentes a eventos.

El desafío era complejo ya que la adquisición de las entradas a los eventos se realiza desde diferentes ticketeras, lo que supone trabajar con diferentes fuentes.

BASE DE DATOS ÚNICA Y CONECTADA CON LAS DIFERENTES FUENTES DE DATOS PARA REALIZAR COMUNICACIONES SEGMENTADAS 

 Se definieron 7 hitos principales en el proyecto:

  1. Auditoría inicial.
  2. Despliegue de herramienta de automatización.
  3. Normalización de la base de datos y configuración de la herramienta en base a la estrategia.
  4. Integración con los diferentes sistemas de venta de entradas online.
  5. Creación de cuadros de mando para el seguimiento.
  6. Formación al equipo de Marketing en el uso de la herramienta.
  7. Gestión conjunta de la estrategia.

INTEGRACIÓN DE DATOS Y DESPLIEGUE DE HERRAMIENTAS DE AUTOMATIZACIÓN

En la primera fase se realizó un trabajo de consultoría y se llevaron a cabo las tareas de configuración de la herramienta de automatización.

  • Despliegue de la herramienta de automatización.
  • Integración y explotación de datos provenientes de diferentes plataformas aplicando técnicas de Data Science.
  • Creación de segmentos y campañas.
  • Consultoría e implantación de sistemas de segmentación y scoring de manera automática según sus conductas.
  • Estrategia e implantación de publicidad según la segmentación inteligente.
  • Configuración de la herramienta en base a la estrategia.

CAPACITACIÓN DEL EQUIPO DE MARKETING Y GESTIÓN

Una vez que la base de datos estaba normalizada y la herramienta configurada según la estrategia definida, pasamos a la fase de set up.

Capacitar al equipo de Marketing de Last Tour en el uso de la herramienta era clave. Por eso, además de realizar sesiones de formación internas, se realiza un trabajo de seguimiento y formación continuo.

El equipo de Think On Marketing trabajó en la gestión de las campañas con el equipo de marketing de Last Tour como un único equipo en sprints de trabajo donde el análisis es clave para la mejora continua.

Cómo tener visibilidad y captar leads en un mercado internacional

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Alba Macrel Group es una empresa industrial especialista en maquinaria para la construcción. Nacida en 1957 en Bilbao, tiene en la actualidad presencia en 77 países. Alba Macrel centra su oferta en una amplia gama de productos de calidad: maquinaria de elevación, maquinaria para corte y doblado y maquinaria ligera. Con más de 22.500 m² de instalaciones situadas Sondika (Bizkaia) y Miranda de Ebro (Burgos), fabrica todos los productos en sus propias plantas, lo que les permite personalizar sus máquinas. Pero su valor no solo reside en el producto en sí, sino también en su soporte de preventa y postventa. 

Desde 1961, cuenta con un Departamento de Exportación y un Servicio Post-venta creado expresamente para el mercado internacional lo que les ha convertido en una compañía de prestigio mundial.

EL DESAFÍO: LLEGAR A LAS PERSONAS DECISORAS

Uno de los objetivos principales que buscaba Alba Macrel con su estrategia de digitalización era llegar a las personas decisoras de las empresas objetivo repartidas en 77 países. Habían notado que las tácticas tradicionales eran cada vez menos efectivas y aunque las empresas objetivo estuvieran identificadas por parte de la fuerza de ventas, contactar con la persona interlocutora adecuada, era cada vez más complicado.

Otro de los objetivos planteados inicialmente era explorar las opciones de captación de oportunidades de negocio a través de los canales digitales. Este objetivo pasó a ser prioritario tras la limitación de viajes y eventos presenciales provocados por la pandemia. Por ello, el objetivo era doble; por un lado, tener visibilidad en los países objetivo y captar leads cualificados con los que la fuerza de ventas pudiera comenzar el proceso de venta sin tener que desplazarse a estos países.

Otra de las dificultades que plantea estar presente en 77 países es, sin duda, la imposibilidad de mantener un contacto continuado en el tiempo con clientes potenciales o con oportunidades de venta que no acabaron prosperando pero que en un futuro podrían ser clientes. Por ello, establecer un sistema de contacto recurrente con estas oportunidades a través del canal online, fue el tercero de los objetivos que Alba Macrel puso encima de la mesa.

LA SOLUCIÓN: ESTRATEGIA DE CONTENIDOS, PLAND E VISIBILIDAD ENLINKEDIN Y CAMPAÑA DE CAPTACIÓNDE LEADS

El primer paso para definir la estrategia de contenidos internacional de Alba Macrel fue involucrar en el proyecto a personas de todas las áreas de la compañía que tuvieran contacto con los clientes: Marketing, Ventas y Atención al cliente. De esta manera, compartimos el conocimiento sobre el cliente y alineamos objetivos de todos los departamentos con los objetivos de ventas.

Con este equipo, organizamos varias sesiones de trabajo conjuntas en las que identificamos los buyer persona y sus customer journeys sobre los que construir la estrategia de contenidos con una premisa clara: generar contenido de calidad alineados con los intereses y el estadio dentro del proceso de venta en el que se encuentre cada buyer persona.

El objetivo final de esta estrategia de contenidos es contactar con los potenciales clientes y nutrir las oportunidades de venta antes de que lleguen a manos del departamento comercial, consiguiendo así mejorar la eficiencia en las ventas.

Una vez diseñado el plan de contenidos, se puso en marcha un plan de difusión y promoción internacional con cuatro objetivos: aumento de comunidad e interacción, tráfico y captación de leads. Para ello, se diseñó un plan de medios con campañas PPC muy segmentado y con un presupuesto limitado como punto de partida. Una vez puesto en marcha este plan y analizados los resultado obtenidos, se realizan de manera recurrente las acciones correctoras y optimizaciones correspondientes y se itera la estrategia de manera exponencial. De esta manera, conseguimos minimizar riesgos y controlar la inversión al máximo.  

LINKEDIN, EL CANAL PRIORITARIO

La estrategia de contenidos se centró en dos redes sociales principalemente: Linkedin y Facebook. Linkedin tiene sin duda un papel predominante al tratarse de un negocio B2B. Es en este canal donde contactamos con las personas decisoras, potencialmente clientes de Alba Macrel; Facebook lo utilizamos principalmente para acciones de retargeting. 

CAPTACIÓN DE LEADS CUALIFICADOS EN GOOGE ADWORDS

Paralelamente a la estrategia de difusión de contenidos para aumentar comunidad y conseguir tráfico a la web de Alba Macrel, se puso en marcha una estrategia de captación de leads cualificados en Google Adwords.

Esta estrategia está limitada en un primer momento a varios mercados objetivos siguiendo los principios de agilismo lean para ir incorporando más mercados a medida que vayamos optimizando los resultados por mercado potencial.

De esta manera, conseguimos abrir un canal nuevo de captación de oportunidades de negocio cualificadas para el área de ventas, cubriendo uno de los objetivos planteados inicialmente y alineando los objetivos de marketing con objetivos de negocio.

Cómo aumentar las oportunidades de venta B2B con una estrategia de automatización de marketing

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Astigarraga Kit Line es una empresa familiar con 40 años de historia dedicada al diseño, fabricación y distribución de muebles de madera local. Su mayor valor diferencial radica en el control de toda la cadena de valor, desde la compra del pinar hasta la distribución, así como en un profundo respeto por el medio ambiente y en una atención muy cercana a su clientela.

Sus productos se distinguen por ser versátiles, funcionales, asequibles y atemporales. La distribución se realiza principalmente mediante las cadenas de bricolaje de Europa, así como mediante marketplaces y su tienda propia, Astideco.com

El desafío era claro: captar leads cualificados B2B.

CÓMO CONVERTIR EL CANAL DIGITAL EN FUENTE DE CAPTACIÓN DE LEADS CUALIFICADOS B2B

Astigarraga Kit Line necesitaba incrementar las ventas B2B sin que esto interfiriera con el canal de distribución existente. Este fabricante vende sus productos a través de una estructura compleja, compuesta por varias plataformas orientados tanto a B2B como a B2C. El escenario en el que debíamos afrontar este reto se completaba con un stack tecnológico en fase incipiente y la ausencia de implementación analítica. Este fue el punto de partida para nuestra estrategia.

REALIZAMOS UNA AUDITORÍA DE NEGOCIO

Abordamos el desafío con la realización de una auditoría de negocio compuesta por 5 fases:

  1. Definición de los Buyer Persona y sus puntos de contacto con la marca.
  2. Análisis del proceso de compra en el e-commerce Astideco, tanto por parte de un Buyer Persona B2B como B2C.
  3. Análisis de visita de los Buyer Persona B2B a la web Astigarraga Kit Line. 
  4. Análisis del tráfico y SEO para los sitios web Astigarraga Kit Line y Astideco.
  5. Auditoría de la presencia de la marca en redes sociales.

DEFINIMOS LAS PALANCAS QUE DEBÍAMOS POTENCIAR

Las conclusiones de la auditoría nos permitieron identificar las acciones clave para afrontar el reto.

  • Impulsar el branding y vincular Astigarraga Kit Line con la tienda online Astideco.
  • Diferenciar y posicionar la marca como experta en B2B. Para ello, proponemos lanzar un PMV y realizar mejoras continuas sobre él, así como contar con una herramienta de automatización. 
  • Incrementar las oportunidades de negocio en el canal Bricolaje. Con este objetivo, proponemos emplear social selling para alcanzar a Product Managers (leads B2B) con los que concertar reuniones.
Storymapping para el desarrollo de una plataforma de lanzamiento o producto mínimo viable (PMV) sobre el que ejecutar mejoras de forma continua.
Storymapping para la implementación de social selling para contactar con Product Managers.

ESTABLECEMOS UNA ESTRATEGIA CON LA QUE ALCANZAR LOS OBJETIVOS

Concretamos las acciones necesarias para desarrollar la estrategia en un roadmap del proyecto.

  • Mejora continua de las webs: mejora del posicionamiento de marca y experiencia de usuario en la compra B2B, B2C y B2B2C.
  • Asesoramiento y ejecución de la estrategia online: captación de leads mediante marketing digital y social selling. 
  • Implementación analítica transversal para la medición de resultados. Configuración de herramientas y seguimiento a través de un dashboard.
  • Automatización de las tareas recurrentes de marketing y comercial con dos herramientas de automatización del marketing a elección de Astigarraga Kit Line.
Roadmap del proyecto a 12 meses vista con todas las acciones previstas para desarrollar la estrategia.

Cómo crear un ecosistema de captación de leads en un entorno industrial

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Sisteplant centra su actividad en ayudar a su clientela a transformar sus operaciones ejecutando proyectos de ingeniería de organización industrial y a digitalizar sus procesos productivos y de mantenimiento gracias a sus soluciones digitales.

Los proyectos que pone en marcha Sisteplant, logran resultados prácticos que mejoran la posición competitiva de hoy y del mañana mediante un enfoque personalizado para la implantación de una industria inteligente y humana.

El desafío era claro: conseguir una transformación industrial y digital para alcanzar la experiencia operacional.

EL RETO: ACTUALIZAR LA PRESENCIA EN INTERNET Y CREAR MAQUINARIA ESTABLE DE GENERACIÓN DE CONTACTOS A TRAVÉS DE MEDIOS DIGITALES

En la primera fase se realizó un trabajo de rediseño de la web siguiendo la metodología Growth Driven Design. Esta metodología se basa en poner a la clientela en el centro entendiendo sus necesidades y priorizándolas, para así poder diseñar la arquitectura del site, la estructura de contenidos, navegación y usabilidad para ofrecer una experiencia de uso más gratificante en cada una de las etapas de su proceso de búsqueda de la información y relación con Sisteplant.

Las fases de este proceso fueron:

  • Auditoría inicial de negocio.
  • Auditoría tecnológica.
  • Definición de perfiles de personas usuarias y sus Customer Journey.
  • Priorización de Jobs to be Done y listado de funcionalidades del site.
  • Reestructuración de contenidos y diseño de arquitectura del site.
  • Diseño web UX.
  • Desarrollo de plataforma de lanzamiento.

DESPLIEGUE DE UN SISTEMA DE AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING

De manera paralela al desarrollo del espacio web, se desplegó un sistema de automatización del marketing con el objetivo de mejorar la relación con el cliente estimulando su interacción con Sisteplant y aportándole valor.

  1. Elección de herramienta de automatización en base a la auditoría previa y estrategia definida.
  2. Despliegue de herramienta e integración con el site.
  3. Definición de estrategia de captación de leads. 
  4. Diseño de formularios y preguntas de cualificación a partir del Ideal Customer Profile.
  5. Estrategia de CTAs, landing pages y workflows.
  6. Configuración de herramienta de automatización de acuerdo al plan.

POR QUÉ THINK ON MARKETING

Decidimos confiar nuestro proyecto de marketing digital a Think On Marketing porque nos parecía un socio fiable tanto por su experiencia en proyectos previos como por su conocimiento de las tecnologías y metodologías necesarias.

Su equipo de personas nos transmitió confianza por su competencia y su metodología de proyectos. Nos pareció el socio más conveniente para ayudarnos a dar un giro de 180 grados y enfocarnos al cliente.

Asier Larrea

Marketing Engineer en Sisteplant

8×14 Think Bites | Parke: ¿Por qué ha sido tan exitosa su estrategia de Marketing – Cristina Andrés

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En este episodio de Think Bites, presentado por Bárbara Monte, cofundadora de Think on Marketing entrevista a Cristina Andrés, Responsable de Marketing e Innovación en el Parque Tecnológico de Euskadi que alberga 660 empresas que representan el 33% de la I+D de Euskadi.

¿Qué tienen en común la innovación y el marketing? Cristina nos da las claves para crear y poner en marcha una estrategia de Marketing exitosa para ecosistemas tecnológicos como Parke.

Descubre los retos a los que se ha enfrentado a la hora de captar empresas internacionales o crear una marca unificada para los 3 parques de Bizkaia, Álava y Gipuzkoa.

Una historia inspiradora para líderes de marketing e innovación.

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