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Marketing

Cómo conseguir más y mejores leads cualificados B2B con ABM, Social Selling y campañas de publicidad

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Sarenet es uno de los operadores de voz y datos especializado en empresas más veteranos de España. Su mayor valor diferencial es ayudar a las empresas a superar sus desafíos tecnológicos con soluciones altamente personalizadas, flexibles y escalables, sobre una infraestructura de vanguardia. Además, sus clientes destacan especialmente la cercanía y alta cualificación de su personal técnico. Esta compañía con delegaciones en todo el país ha realizado una fuerte apuesta por crecer tanto mediante la venta directa como a través de distribuidores, integradores y mayoristas.

Para alcanzar los objetivos de negocio de Sarenet, desarrollamos primero una estrategia de Inbound Marketing, con contenidos alineados con los Buyer Persona en cada fase del proceso de compra. Luego pivotamos a ABM, complementado con Social Selling y campañas publicitarias.

Además, definimos el Perfil de Cliente Ideal (ICP), lo que nos ha permitido optimizar los formularios y reescribir todos los copys de anuncios, landing pages y pilar pages. Así, reducimos el número de leads no cualificados y filtramos contactos no válidos.

Nuestro enfoque ha reducido la dependencia de las campañas PPC, esencial dada la alta competencia, al tiempo que ha incrementado cualificación y volumen de leads. Gracias a la segmentación y a la nutrición de contactos, hemos conseguido un flujo constante de leads listos para la venta. De este modo, hemos optimizamos el Coste Por Lead (CPL) y aumentamos el Retorno de la Inversión (ROI).

Social Selling en Linkedin ha sido fundamental. Comenzamos con un alto cargo comercial y sólo orientado a distribuidores, integradores y mayoristas. Tras constatar el éxito, lo ampliamos a perfiles clave de todas las delegaciones, y dirigido también a clientes finales. Con un CPL entre 4 y 6 veces menor que el de las campañas PPC, Social Selling nos permite construir relaciones sólidas con personas decisoras clave, lo que facilita generar oportunidades que avanzan de forma natural en el embudo de ventas.

Para Marketing Automation utilizamos Mautic, que se integra perfectamente con nuestra estrategia ABM y con los valores de Sarenet, que prefiere herramientas de código libre siempre que sea posible.

Mautic nos permite que cada lead reciba comunicaciones totalmente personalizadas, ajustadas a sus intereses, sector y fase del embudo en la que se encuentra. Para ello hemos puesto en marcha campañas de lead nurturing y de up-selling y cross-selling que facilitan la conversión en ventas. La automatización ha permitido a Sarenet concentrarse en tareas estratégicas y de alto valor.

Gracias a la cualificación de los formularios, a la alta segmentación de la base de datos y a la personalización de cada mensaje, hemos logrado tasas de apertura muy elevadas: >60% en contenidos por sector, >40% en up-selling y cross-selling, y >35% en mensajes por intereses. Esto ha sido clave para empujar a los leads en el embudo y aumentar la tasa de conversión de lead a cliente.

Alineación de la comunicación con los valores de Sarenet

Conscientes del nivel de masculinización de las telecomunicaciones, hemos trabajado intensamente con Sarenet para asegurar que su comunicación refleje su compromiso con una sociedad que supere los roles de género. Hemos contribuido así a un pequeño impulso para cerrar la brecha de género en el sector. Desde el primer momento hemos empleado lenguaje inclusivo, demostrando que puede ser claro y conciso, incluso en este sector. Además, hemos equilibrado la presencia de mujeres y hombres en fotos y creatividades, representando especialmente a mujeres en roles de investigación y decisión. Proactivamente, también hemos propuesto sutiles ajustes que refuerzan este compromiso en cada aspecto de su comunicación.

Aumentar la visibilidad de una marca de cosmética en internet

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Laboratorios Ximart lleva más de 7 décadas fabricando productos de cosmética, peluquería e higiene personal que distribuyen a más de 25 países en todo el mundo.

Cuentan con unas instalaciones de más de 4.900 m2 por lo que son autosuficientes en el diseño y la fabricación para comercializar una gama completa de cosméticos.

ESTRATEGIA PARA AUMENTAR EL ALCANCE Y GENERAR UNA COMUNIDAD DE CALIDAD

Teníamos un doble reto: posicionar y dar visibilidad a dos marcas de Laboratorios Ximart:  Maurens y Noche y Día, como marcas de cosmética especialistas en cuidado capilar, facial y corporal.

Para abordarlo, decidimos poner en marcha las siguientes acciones:

  • Auditoría de la situación actual de las marcas en RR.SS. respecto a la competencia.
  • Diseñar una estrategia de contenidos orientada a conseguir el mayor alcance posible y aumentar el engagement en la comunidad de RR.SS.
  • Construir un discurso en RR.SS. alineado con sus valores de marca que contribuyan a su posicionamiento.
  • Monitorización diaria con el objetivo de alcance y engagement.
  • Promoción de contenidos a través de campañas de Social Ads para lograr el mayor alcance posible.
  • Panel de seguimiento de los KPIs e indicadores de éxito.

GENERACIÓN DE CONTENIDO DE VALOR PARA CONSEGUIR MAYOR ENGAGEMENT

La generación de contenido de valor alineado con los intereses del público objetivo de Maurens y Noche y Día era imprescindible para asegurar el éxito del proyecto.

Mensualmente, se han llevado a cabo diferentes sesiones de grabación con el objetivo de crear contenido interesante para el público objetivo de ambas marcas. La estrategia se ha trabajado mano a mano con el equipo de Marketing de Laboratorios Ximart.

De e-commerce a captación de leads: Cómo Uriarte Safybox Transformó su estrategia digital para atraer clientes B2B

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Uriarte Safybox, una empresa de origen familiar con más de 50 años de experiencia, se especializa en la fabricación de envolventes de poliéster reforzado con fibra de vidrio y atiende a sectores como el fotovoltaico, eléctrico, gas, ferroviario, telecomunicaciones y más. La empresa, que forma parte del Grupo Uriarte, necesitaba transformar su e-commerce en una plataforma orientada a la captación y cualificación de leads, además de mantener su alto estándar en calidad, durabilidad, innovación constante y customización.

Los principales retos que abordamos incluyeron:

  1. Automatizar los servicios de venta para una gestión más eficiente.
  2. Vender por internet, convirtiendo la web en una herramienta de captación de leads.
  3. Mejorar la experiencia de la clientela para ofrecer un asesoramiento personalizado y cualificado.

Gestión de leads eficiente: segmentación y cualificación para mayor eficacia comercial

Think On Marketing llevó a cabo una estrategia integral que abarcó desde auditorías iniciales hasta la capacitación del equipo comercial. Los pasos clave fueron:

  1. Auditoría tecnológica y de ecosistema digital: Evaluamos la infraestructura digital de Uriarte Safybox para asegurar su actualización y adaptabilidad, con una auditoría completa de las plataformas y tecnologías empleadas.
  2. Auditoría de marketing y Buyer Persona: Realizamos un análisis exhaustivo de los Buyer Persona y el Customer Journey, enfocado en descubrir las necesidades de las personas usuarias, en función del sector al que pertenecen y los productos que demandan.
  3. Auditoría de Paid Media: Estudiamos las campañas de Google Adwords para optimizar la inversión en publicidad y maximizar la captación de leads cualificados.
  4. Implantación de analítica y medición: Implementamos un sistema de analítica para garantizar un seguimiento detallado de las interacciones, cumpliendo con GDPR y la privacidad a través de Google Consent Mode V2, asegurando un entorno seguro y respetuoso con la normativa.
  5. Integración de CRM y Marketing Automation: Para mejorar la captación y nutrición de leads, integramos el e-commerce con herramientas de CRM y automatización. Esto permitió segmentar y calificar leads con base en el comportamiento de la persons usuaria, incluyendo visitas a páginas específicas y descargas de recursos, optimizando el tiempo de contacto con el equipo comercial.

Cómo mejorar la usabilidad para aumentar la conversión: optimización del e-commerce multilingüe

Además de la integración de CRM, Think On Marketing abordó la actualización de la plataforma de e-commerce para garantizar su compatibilidad y mejorar la experiencia de la persona usuaria. Con soporte en español, inglés, francés y polaco, el sitio se optimizó para que los clientes pudieran navegar fácilmente y encontrar soluciones personalizadas según su sector industrial.

Capacitación en CRM y automatización de la gestión de leads: empoderando al equipo comercial

La capacitación del equipo de Uriarte Safybox incluyó el uso del CRM para campañas de lead nurturing, workflows y segmentación avanzada. Esto no solo hizo que el equipo fuera autosuficiente, sino que también mejoró la capacidad de gestionar y convertir leads cualificados de manera efectiva, aprovechando al máximo la automatización y los datos disponibles.

Café Fortaleza – Cómo actuar ante la COVID-19 en RR.SS​. y potenciar el canal de venta digital.

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Reducir fricción en el proceso de compra y maximizar la captación de leads en redes sociales.

Café Fortaleza es una empresa torrefactora fundada en 1885, con una sólida historia en la industria del café. Sus principales canales de distribución son: hogar, hostelería y oficina, contando también con una tienda online y presencia en diferentes marketplaces digitales.

Al inicio de la pandemia de COVID-19, Café Fortaleza se enfrentaba a la necesidad urgente de cambiar su estrategia de comunicación. Con campañas masivas de branding en marcha, la situación demandaba una nueva dirección: conectarse de manera más empática con su clientela, centrándose en soluciones útiles y adaptadas a sus necesidades inmediatas. A esto se sumaba el reto de rediseñar su espacio de e-commerce para mejorar la usabilidad web, reducir fricción en el proceso de compra y maximizar la captación de leads en redes sociales.

Mejorar la usabilidad web

Junto con Think On Marketing, se desarrolló una estrategia integral que no solo optimizó las comunicaciones y acciones digitales, sino que también impulsó mejoras sustanciales en la estructura de su ecommerce. El rediseño del sitio web se centró en:

  • Mejorar la usabilidad web: Se identificaron y eliminaron las barreras en el proceso de compra, haciendo que el recorrido del cliente fuera más intuitivo y sin fricciones. La navegación del sitio se simplificó, optimizando la experiencia del usuario en todos los dispositivos.
  • Asesoramiento automatizado para oficinas: Se añadió una herramienta inteligente para asesorar a los clientes del canal de oficinas, recomendando productos en función de los hábitos de consumo y preferencias de los usuarios. Este sistema automatizado no solo mejoró la experiencia del cliente, sino que también aumentó la efectividad en la captación de leads cualificados.
  • Integración de herramientas de CRM y Marketing Automation: Se implementaron soluciones que permitían un mejor seguimiento y gestión del ciclo de vida del cliente. Estas herramientas ayudaron a personalizar las campañas de marketing en función de la fase del customer journey, mejorando tanto la captación como la fidelización del cliente.
  • Generación de leads en redes sociales: Aprovechando el aumento del uso de redes durante el confinamiento, Café Fortaleza y Think On Marketing impulsaron estrategias de captación de leads a través de contenido relevante y promociones personalizadas en plataformas como Instagram, Facebook, LinkedIin y YouTube.

Personalización y automatización en las comunicaciones con el cliente

Café Fortaleza junto con Think On Marketing ponen en marcha estrategias destinadas a construir, nutrir y conocer una base de datos de clientes potenciales y clientes existentes.

  • Integración de herramientas de CRM y Marketing Automation: Se implementaron soluciones que permitían un mejor seguimiento y gestión del ciclo de vida del cliente. Estas herramientas ayudaron a personalizar las campañas de marketing en función de la fase del customer journey, mejorando tanto la captación como la fidelización del cliente.
  • Generación de leads en redes sociales: Aprovechando el aumento del uso de redes durante el confinamiento, Café Fortaleza y Think On Marketing impulsaron estrategias de captación de leads a través de contenido relevante y promociones personalizadas en plataformas como Instagram, Facebook, Linkedin y YouTube.

Comunicación diferenciada para un tiempo diferente

A su vez un momento excepcional requiere maneras excepcionales de comunicación, facilitando el entendimiento con la marca cuando los hábitos de consumo y las necesidades del consumidor han cambiado de manera radical.

  • Promociones online y eliminación de barreras: Para hacer frente a la crisis de suministro en los canales físicos, se potenció el e-commerce mediante promociones especiales (como la eliminación de los gastos de envío) y la agilización de los tiempos de entrega a 24-48 horas. Además, se abrió un nuevo canal de venta a través de redes sociales.
  • Ofertas especiales para el trabajo desde casa: Muchos clientes no tenían cafeteras en casa, por lo que se lanzó una promoción para oficinas que incluía cafeteras en depósito con precios especiales. Esta iniciativa, combinada con campañas en redes, aumentó significativamente la interacción y ventas.
  • Compromiso social: Durante la crisis, Café Fortaleza reforzó su imagen de marca donando café a los sanitarios, una acción que recibió un amplio reconocimiento en redes sociales y ayudó a incrementar la lealtad de la marca.

Resultados:

  • Aumento de las ventas online: Gracias al rediseño del e-commerce y las mejoras en la usabilidad web, el canal online de Café Fortaleza no solo mantuvo sus ventas, sino que atrajo a un 47% de clientes nuevos durante el periodo de confinamiento.
  • Crecimiento en redes sociales: Las interacciones aumentaron en todas las plataformas, especialmente en Instagram (+7.88% en seguidores) y LinkedIn (+59.80% en interacciones). En YouTube, las impresiones crecieron un +86.54%, y el tiempo de visualización se incrementó un +99.73%.
  • Mayor fidelización: La integración de CRM y Marketing Automation permitió segmentar mejor a los clientes y personalizar las campañas en función de su comportamiento. Esto resultó en una mejora sustancial en la retención y fidelización.

Conclusión: El caso de Café Fortaleza demuestra cómo una marca puede adaptarse rápidamente a situaciones adversas y salir fortalecida mediante una estrategia digital bien estructurada. El rediseño del e-commerce, junto con la implementación de soluciones tecnológicas avanzadas, permitió a la marca no solo generar leads en redes sociales, sino también mejorar la usabilidad web y ofrecer una experiencia de compra más fluida y personalizada. Café Fortaleza no solo resistió la crisis, sino que también logró transformar su canal online en una fuente de crecimiento sostenido.

8×12 Think Bites | Comunicación estratégica para un futuro sostenible – Yolanda Rodríguez

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En este nuevo episodio de Think Bites, Bárbara Monte, Cofundadora de Think On Marketing, entrevista a Yolanda Rodríguez, Responsable de Comunicación Estratégica en IOVE, Sociedad Pública de Gestión Ambiental del Gobierno Vasco.

Yolanda, explica cómo la comunicación eficaz es clave para generar conciencia sobre la economía circular, el cambio climático y la sostenibilidad. Comparte también sus estrategias para llegar a sus diferentes públicos objetivos, desde empresas hasta ciudadanos, y el poder de la comunicación en tiempos de crisis medioambiental.

Aprende los tips principales para comunicar con éxito sobre temas complejos como la responsabilidad medioambiental dentro de tu empresa.

¡Dale al play!