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Ventas

Cómo aumentar las oportunidades de venta B2B con una estrategia de automatización de marketing

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Astigarraga Kit Line es una empresa familiar con 40 años de historia dedicada al diseño, fabricación y distribución de muebles de madera local. Su mayor valor diferencial radica en el control de toda la cadena de valor, desde la compra del pinar hasta la distribución, así como en un profundo respeto por el medio ambiente y en una atención muy cercana a su clientela.

Sus productos se distinguen por ser versátiles, funcionales, asequibles y atemporales. La distribución se realiza principalmente mediante las cadenas de bricolaje de Europa, así como mediante marketplaces y su tienda propia, Astideco.com

El desafío era claro: captar leads cualificados B2B.

CÓMO CONVERTIR EL CANAL DIGITAL EN FUENTE DE CAPTACIÓN DE LEADS CUALIFICADOS B2B

Astigarraga Kit Line necesitaba incrementar las ventas B2B sin que esto interfiriera con el canal de distribución existente. Este fabricante vende sus productos a través de una estructura compleja, compuesta por varias plataformas orientados tanto a B2B como a B2C. El escenario en el que debíamos afrontar este reto se completaba con un stack tecnológico en fase incipiente y la ausencia de implementación analítica. Este fue el punto de partida para nuestra estrategia.

REALIZAMOS UNA AUDITORÍA DE NEGOCIO

Abordamos el desafío con la realización de una auditoría de negocio compuesta por 5 fases:

  1. Definición de los Buyer Persona y sus puntos de contacto con la marca.
  2. Análisis del proceso de compra en el e-commerce Astideco, tanto por parte de un Buyer Persona B2B como B2C.
  3. Análisis de visita de los Buyer Persona B2B a la web Astigarraga Kit Line. 
  4. Análisis del tráfico y SEO para los sitios web Astigarraga Kit Line y Astideco.
  5. Auditoría de la presencia de la marca en redes sociales.

DEFINIMOS LAS PALANCAS QUE DEBÍAMOS POTENCIAR

Las conclusiones de la auditoría nos permitieron identificar las acciones clave para afrontar el reto.

  • Impulsar el branding y vincular Astigarraga Kit Line con la tienda online Astideco.
  • Diferenciar y posicionar la marca como experta en B2B. Para ello, proponemos lanzar un PMV y realizar mejoras continuas sobre él, así como contar con una herramienta de automatización. 
  • Incrementar las oportunidades de negocio en el canal Bricolaje. Con este objetivo, proponemos emplear social selling para alcanzar a Product Managers (leads B2B) con los que concertar reuniones.
Storymapping para el desarrollo de una plataforma de lanzamiento o producto mínimo viable (PMV) sobre el que ejecutar mejoras de forma continua.
Storymapping para la implementación de social selling para contactar con Product Managers.

ESTABLECEMOS UNA ESTRATEGIA CON LA QUE ALCANZAR LOS OBJETIVOS

Concretamos las acciones necesarias para desarrollar la estrategia en un roadmap del proyecto.

  • Mejora continua de las webs: mejora del posicionamiento de marca y experiencia de usuario en la compra B2B, B2C y B2B2C.
  • Asesoramiento y ejecución de la estrategia online: captación de leads mediante marketing digital y social selling. 
  • Implementación analítica transversal para la medición de resultados. Configuración de herramientas y seguimiento a través de un dashboard.
  • Automatización de las tareas recurrentes de marketing y comercial con dos herramientas de automatización del marketing a elección de Astigarraga Kit Line.
Roadmap del proyecto a 12 meses vista con todas las acciones previstas para desarrollar la estrategia.

Cómo crear un ecosistema de captación de leads en un entorno industrial

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Sisteplant centra su actividad en ayudar a su clientela a transformar sus operaciones ejecutando proyectos de ingeniería de organización industrial y a digitalizar sus procesos productivos y de mantenimiento gracias a sus soluciones digitales.

Los proyectos que pone en marcha Sisteplant, logran resultados prácticos que mejoran la posición competitiva de hoy y del mañana mediante un enfoque personalizado para la implantación de una industria inteligente y humana.

El desafío era claro: conseguir una transformación industrial y digital para alcanzar la experiencia operacional.

EL RETO: ACTUALIZAR LA PRESENCIA EN INTERNET Y CREAR MAQUINARIA ESTABLE DE GENERACIÓN DE CONTACTOS A TRAVÉS DE MEDIOS DIGITALES

En la primera fase se realizó un trabajo de rediseño de la web siguiendo la metodología Growth Driven Design. Esta metodología se basa en poner a la clientela en el centro entendiendo sus necesidades y priorizándolas, para así poder diseñar la arquitectura del site, la estructura de contenidos, navegación y usabilidad para ofrecer una experiencia de uso más gratificante en cada una de las etapas de su proceso de búsqueda de la información y relación con Sisteplant.

Las fases de este proceso fueron:

  • Auditoría inicial de negocio.
  • Auditoría tecnológica.
  • Definición de perfiles de personas usuarias y sus Customer Journey.
  • Priorización de Jobs to be Done y listado de funcionalidades del site.
  • Reestructuración de contenidos y diseño de arquitectura del site.
  • Diseño web UX.
  • Desarrollo de plataforma de lanzamiento.

DESPLIEGUE DE UN SISTEMA DE AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING

De manera paralela al desarrollo del espacio web, se desplegó un sistema de automatización del marketing con el objetivo de mejorar la relación con el cliente estimulando su interacción con Sisteplant y aportándole valor.

  1. Elección de herramienta de automatización en base a la auditoría previa y estrategia definida.
  2. Despliegue de herramienta e integración con el site.
  3. Definición de estrategia de captación de leads. 
  4. Diseño de formularios y preguntas de cualificación a partir del Ideal Customer Profile.
  5. Estrategia de CTAs, landing pages y workflows.
  6. Configuración de herramienta de automatización de acuerdo al plan.

POR QUÉ THINK ON MARKETING

Decidimos confiar nuestro proyecto de marketing digital a Think On Marketing porque nos parecía un socio fiable tanto por su experiencia en proyectos previos como por su conocimiento de las tecnologías y metodologías necesarias.

Su equipo de personas nos transmitió confianza por su competencia y su metodología de proyectos. Nos pareció el socio más conveniente para ayudarnos a dar un giro de 180 grados y enfocarnos al cliente.

Asier Larrea

Marketing Engineer en Sisteplant

Cómo conectar con clientes potenciales y distribuidores internacionales con una estrategia de Social Selling

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Medop es una empresa fabricante de equipos de protección individual. Lidera el mercado europeo de gafa graduada de seguridad y es uno de los principales fabricantes a nivel mundial. Lleva más de 50 años trabajando con el objetivo de proporcionar una protección eficaz y acorde a las necesidades de la industria manteniendo sus señas de identidad: calidad, excelencia en el servicio y la orientación al cliente.

Medop cuenta con un gran canal de distribuidores y una red de más de 3.000 ópticas repartidas a nivel nacional y en más de 50 países a nivel internacional.

El desafío era claro: poteciar las ventas por medio de la captación, cualificación y optimización del funnel comercial digital.

ESTRATEGIA SOCIAL SELLING INTERNACIONAL

El primer paso que acometimos el equipo de Think On Marketing y Medop fue identificar los mercados objetivo así como las cuentas y contactos potenciales dentro de las mismas a los que nos queríamos dirigir.

De esta manera, identificamos en un primer momento dos mercados internacionales prioritarios, Francia y Portugal, y dos perfiles de contacto objetivo: cliente final y distribuidores.

A partir de aquí, diseñamos 3 perfiles o Buyer Persona con los que trabajar una estrategia de Social Selling a través de LinkedIn.

1ª FASE: Optimización de perfiles y creación de listas

Tras la fase más estratégica del proyecto, el siguiente paso paso fue optimizar los perfiles comerciales en LinkedIn implicados en la estrategia teniendo en cuenta los Buyer Persona a los que se pretendía llegar. 

En paralelo, se comenzó con la selección de perfiles objetivo y su clasificación en listas.

2ª FASE: Estrategia de contenidos para atraer a los contactos objetivo

Paralelamente, se diseñó un plan de contenidos con el objetivo de mostrarnos como una opción fiable capaz de resolver los diferentes problemas a los que se enfrentan cada día los contactos objetivo a los que nos queríamos dirigir.

Con el foco puesto en aportar valor y generar confianza se publicaron una serie de contenidos que propiciaron relaciones one to one a través de LinkedIn con las personas previamente identificadas con las que posteriormente poder iniciar una acción más comercial. 

3º FASE: Puesta en marchas de workflows

Por último, pusimos en marcha una serie de worflows y automatizaciones para poder conseguir en primer lugar, el contacto de primer grado y posteriormente ir madurando estos contactos para que pasen a las siguientes etapas del funnel de ventas. El proyecto se llevó a cabo con la metodología Growth Driven Design (GDD), que permitió un desarrollo incremental basado en datos y necesidades reales, minimizando riesgos y maximizando resultados.

8×14 Think Bites | Parke: ¿Por qué ha sido tan exitosa su estrategia de Marketing – Cristina Andrés

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En este episodio de Think Bites, presentado por Bárbara Monte, cofundadora de Think on Marketing entrevista a Cristina Andrés, Responsable de Marketing e Innovación en el Parque Tecnológico de Euskadi que alberga 660 empresas que representan el 33% de la I+D de Euskadi.

¿Qué tienen en común la innovación y el marketing? Cristina nos da las claves para crear y poner en marcha una estrategia de Marketing exitosa para ecosistemas tecnológicos como Parke.

Descubre los retos a los que se ha enfrentado a la hora de captar empresas internacionales o crear una marca unificada para los 3 parques de Bizkaia, Álava y Gipuzkoa.

Una historia inspiradora para líderes de marketing e innovación.

¡Dale al play!

Reducir fricción en el proceso de compra y maximizar la captación de clientes potenciales para un e-commerce

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Café Fortaleza es empresa torrefactora fundada en 1885, con una sólida historia en la industria del café. Sus principales canales de distribución son hogar, hostelería y oficina, y contando también con una tienda online y presencia en diferentes marketplaces digitales.

Café Fortaleza se enfrentaba al reto de rediseñar su espacio de e-commerce para mejorar la usabilidad web, reducir fricciones en el proceso de compra y maximizar la captación de leads, mejorando los servicios prestados a clientela potencial.

Mejorar la usabilidad web a través de Growth Driven Design

Cafe Fortaleza buyer personas diferentes en función de la línea de negocio. Clave de un Growth Driven Design

Junto con Think On Marketing, se desarrolló una estrategia integral de Growth Driven Design. Este enfoque permitió realizar un descubrimiento continuo de las necesidades de los usuarios, adaptando el sitio y sus funcionalidades a partir de los datos reales de comportamiento. Así, el rediseño del sitio web se centró en:

  • Mejorar la usabilidad web: Se identificaron y eliminaron las barreras en el proceso de compra, haciendo que el recorrido de la clientela fuera más intuitivo y sin fricciones. La navegación del sitio se simplificó, optimizando la experiencia del usuario en todos los dispositivos.
  • Asesoramiento automatizado para oficinas: Se añadió una herramienta inteligente para asesorar a la clientela del canal de oficinas, recomendando productos en función de los hábitos de consumo y preferencias de las personas usuarias. Este sistema automatizado no solo mejoró la experiencia de la clientela, sino que también aumentó la efectividad en la captación de leads cualificados.
  • Integración de herramientas de CRM y Marketing Automation: Se implementaron soluciones que permitían un mejor seguimiento y gestión del ciclo de vida del cliente. Estas herramientas ayudaron a personalizar las campañas de marketing en función de la fase del customer journey, mejorando tanto la captación como la fidelización de la clientela.

Personalización y automatización en las comunicaciones con la clientela

Configurador de tu solución ideal de café para tu oficina

En un momento en el que los canales de comunicación se volvían más complejos, generar confianza y personalizar el mensaje en función de las necesidades de la clientela era clave para crear una relación de valor con la marca.

Mediante Growth Driven Design, se optimizó continuamente el contenido para adaptarse a las necesidades cambiantes de la persona usuaria, logrando un vínculo más cercano y efectivo.


Para conseguir esto Café Fortaleza junto con Think On Marketing ponen en marcha estrategias destinadas a construir, nutrir y conocer una base de datos de clientes potenciales y clientes existentes.

  • Integración de herramientas de CRM y Marketing Automation: Se implementaron soluciones que permitían un mejor seguimiento y gestión del ciclo de vida del cliente. Estas herramientas ayudaron a personalizar las campañas de marketing en función de la fase del customer journey, mejorando tanto la captación como la fidelización de la clientela.

Comunicación diferenciada para un tiempo diferente

A su vez se requieren de maneras excepcionales de comunicación, facilitando el entendimiento con la marca cuando los hábitos de consumo y las necesidades del consumidor han cambiado de manera radical tras la pandemia de la COVID-19.

  • Promociones online y eliminación de barreras: Para hacer frente a la crisis de suministro en los canales físicos, se potenció el e-commerce mediante promociones especiales como la eliminación de los gastos de envío y la agilización de los tiempos de entrega a 24-48 horas. Además, se abrió un nuevo canal de venta a través de redes sociales.
  • Ofertas especiales para el trabajo desde casa: Muchos clientes no tenían cafeteras en casa, por lo que se lanzó una promoción para oficinas que incluía cafeteras en depósito con precios especiales. Esta iniciativa, combinada con campañas en redes, aumentó significativamente la interacción y ventas.
  • Compromiso social: Durante la crisis, Café Fortaleza reforzó su imagen de marca donando café al personal sanitario, una acción que recibió un amplio reconocimiento en redes sociales y ayudó a incrementar la lealtad de la marca.
Ayudando al usuario a reciclar y tener un compromiso social

Resultados:

  • Aumento de las ventas online: Gracias al rediseño del e-commerce y las mejoras en la usabilidad web, el canal online de Café Fortaleza no solo mantuvo sus ventas, sino que atrajo a un 47% de clientes nuevos.
  • Mayor fidelización: La integración de CRM y Marketing Automation permitió segmentar mejor a la clientela y personalizar las campañas en función de su comportamiento. Esto resultó en una mejora sustancial en la retención y fidelización.

El caso de Café Fortaleza demuestra cómo una marca puede adaptarse rápidamente a situaciones cambiantes y salir fortalecida mediante una estrategia digital bien estructurada. La aplicación del Growth Driven Design permitió un rediseño orientado a la captación continua de insights de de las personas usuarias, mientras que la implementación de soluciones tecnológicas avanzadas facilitó una experiencia de compra más fluida y personalizada. Así, Café Fortaleza logró transformar su canal online en una fuente de crecimiento sostenido, generando leads de calidad y fidelizando a su clientela.