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Ventas

De e-commerce a captación de leads: Cómo Uriarte Safybox Transformó su estrategia digital para atraer clientes B2B

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Uriarte Safybox, una empresa de origen familiar con más de 50 años de experiencia, se especializa en la fabricación de envolventes de poliéster reforzado con fibra de vidrio y atiende a sectores como el fotovoltaico, eléctrico, gas, ferroviario, telecomunicaciones y más. La empresa, que forma parte del Grupo Uriarte, necesitaba transformar su e-commerce en una plataforma orientada a la captación y cualificación de leads, además de mantener su alto estándar en calidad, durabilidad, innovación constante y customización.

Los principales retos que abordamos incluyeron:

  1. Automatizar los servicios de venta para una gestión más eficiente.
  2. Vender por internet, convirtiendo la web en una herramienta de captación de leads.
  3. Mejorar la experiencia de la clientela para ofrecer un asesoramiento personalizado y cualificado.

Gestión de leads eficiente: segmentación y cualificación para mayor eficacia comercial

Think On Marketing llevó a cabo una estrategia integral que abarcó desde auditorías iniciales hasta la capacitación del equipo comercial. Los pasos clave fueron:

  1. Auditoría tecnológica y de ecosistema digital: Evaluamos la infraestructura digital de Uriarte Safybox para asegurar su actualización y adaptabilidad, con una auditoría completa de las plataformas y tecnologías empleadas.
  2. Auditoría de marketing y Buyer Persona: Realizamos un análisis exhaustivo de los Buyer Persona y el Customer Journey, enfocado en descubrir las necesidades de las personas usuarias, en función del sector al que pertenecen y los productos que demandan.
  3. Auditoría de Paid Media: Estudiamos las campañas de Google Adwords para optimizar la inversión en publicidad y maximizar la captación de leads cualificados.
  4. Implantación de analítica y medición: Implementamos un sistema de analítica para garantizar un seguimiento detallado de las interacciones, cumpliendo con GDPR y la privacidad a través de Google Consent Mode V2, asegurando un entorno seguro y respetuoso con la normativa.
  5. Integración de CRM y Marketing Automation: Para mejorar la captación y nutrición de leads, integramos el e-commerce con herramientas de CRM y automatización. Esto permitió segmentar y calificar leads con base en el comportamiento de la persons usuaria, incluyendo visitas a páginas específicas y descargas de recursos, optimizando el tiempo de contacto con el equipo comercial.

Cómo mejorar la usabilidad para aumentar la conversión: optimización del e-commerce multilingüe

Además de la integración de CRM, Think On Marketing abordó la actualización de la plataforma de e-commerce para garantizar su compatibilidad y mejorar la experiencia de la persona usuaria. Con soporte en español, inglés, francés y polaco, el sitio se optimizó para que los clientes pudieran navegar fácilmente y encontrar soluciones personalizadas según su sector industrial.

Capacitación en CRM y automatización de la gestión de leads: empoderando al equipo comercial

La capacitación del equipo de Uriarte Safybox incluyó el uso del CRM para campañas de lead nurturing, workflows y segmentación avanzada. Esto no solo hizo que el equipo fuera autosuficiente, sino que también mejoró la capacidad de gestionar y convertir leads cualificados de manera efectiva, aprovechando al máximo la automatización y los datos disponibles.

8×11 Think Bites | Aumenta tus ventas con Social Selling- Janire Ramas

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En este episodio de Think Bites, presentado por Bárbara Monte, cofundadora de Think on Marketing, junto a Janire, experta en estrategia en TOM, exploran el Social Selling como una herramienta clave para aumentar las ventas en empresas B2B.

Janire, comparte su experiencia en cómo generar relaciones de confianza a través de redes sociales como LinkedIn, destacando la importancia de crear conexiones auténticas entre las personas que hay detrás de las marcas.

Personalizar los mensajes y segmentar adecuadamente las audiencias, son aspectos claves en una estrategia exitosa de Social Selling.

Aprende cómo el Social Selling puede transformar tu estrategia de ventas online y construir relaciones que impulsen tus objetivos comerciales.

¡Dale al play!

Café Fortaleza – Cómo actuar ante la COVID-19 en RR.SS​. y potenciar el canal de venta digital.

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Reducir fricción en el proceso de compra y maximizar la captación de leads en redes sociales.

Café Fortaleza es una empresa torrefactora fundada en 1885, con una sólida historia en la industria del café. Sus principales canales de distribución son: hogar, hostelería y oficina, contando también con una tienda online y presencia en diferentes marketplaces digitales.

Al inicio de la pandemia de COVID-19, Café Fortaleza se enfrentaba a la necesidad urgente de cambiar su estrategia de comunicación. Con campañas masivas de branding en marcha, la situación demandaba una nueva dirección: conectarse de manera más empática con su clientela, centrándose en soluciones útiles y adaptadas a sus necesidades inmediatas. A esto se sumaba el reto de rediseñar su espacio de e-commerce para mejorar la usabilidad web, reducir fricción en el proceso de compra y maximizar la captación de leads en redes sociales.

Mejorar la usabilidad web

Junto con Think On Marketing, se desarrolló una estrategia integral que no solo optimizó las comunicaciones y acciones digitales, sino que también impulsó mejoras sustanciales en la estructura de su ecommerce. El rediseño del sitio web se centró en:

  • Mejorar la usabilidad web: Se identificaron y eliminaron las barreras en el proceso de compra, haciendo que el recorrido del cliente fuera más intuitivo y sin fricciones. La navegación del sitio se simplificó, optimizando la experiencia del usuario en todos los dispositivos.
  • Asesoramiento automatizado para oficinas: Se añadió una herramienta inteligente para asesorar a los clientes del canal de oficinas, recomendando productos en función de los hábitos de consumo y preferencias de los usuarios. Este sistema automatizado no solo mejoró la experiencia del cliente, sino que también aumentó la efectividad en la captación de leads cualificados.
  • Integración de herramientas de CRM y Marketing Automation: Se implementaron soluciones que permitían un mejor seguimiento y gestión del ciclo de vida del cliente. Estas herramientas ayudaron a personalizar las campañas de marketing en función de la fase del customer journey, mejorando tanto la captación como la fidelización del cliente.
  • Generación de leads en redes sociales: Aprovechando el aumento del uso de redes durante el confinamiento, Café Fortaleza y Think On Marketing impulsaron estrategias de captación de leads a través de contenido relevante y promociones personalizadas en plataformas como Instagram, Facebook, LinkedIin y YouTube.

Personalización y automatización en las comunicaciones con el cliente

Café Fortaleza junto con Think On Marketing ponen en marcha estrategias destinadas a construir, nutrir y conocer una base de datos de clientes potenciales y clientes existentes.

  • Integración de herramientas de CRM y Marketing Automation: Se implementaron soluciones que permitían un mejor seguimiento y gestión del ciclo de vida del cliente. Estas herramientas ayudaron a personalizar las campañas de marketing en función de la fase del customer journey, mejorando tanto la captación como la fidelización del cliente.
  • Generación de leads en redes sociales: Aprovechando el aumento del uso de redes durante el confinamiento, Café Fortaleza y Think On Marketing impulsaron estrategias de captación de leads a través de contenido relevante y promociones personalizadas en plataformas como Instagram, Facebook, Linkedin y YouTube.

Comunicación diferenciada para un tiempo diferente

A su vez un momento excepcional requiere maneras excepcionales de comunicación, facilitando el entendimiento con la marca cuando los hábitos de consumo y las necesidades del consumidor han cambiado de manera radical.

  • Promociones online y eliminación de barreras: Para hacer frente a la crisis de suministro en los canales físicos, se potenció el e-commerce mediante promociones especiales (como la eliminación de los gastos de envío) y la agilización de los tiempos de entrega a 24-48 horas. Además, se abrió un nuevo canal de venta a través de redes sociales.
  • Ofertas especiales para el trabajo desde casa: Muchos clientes no tenían cafeteras en casa, por lo que se lanzó una promoción para oficinas que incluía cafeteras en depósito con precios especiales. Esta iniciativa, combinada con campañas en redes, aumentó significativamente la interacción y ventas.
  • Compromiso social: Durante la crisis, Café Fortaleza reforzó su imagen de marca donando café a los sanitarios, una acción que recibió un amplio reconocimiento en redes sociales y ayudó a incrementar la lealtad de la marca.

Resultados:

  • Aumento de las ventas online: Gracias al rediseño del e-commerce y las mejoras en la usabilidad web, el canal online de Café Fortaleza no solo mantuvo sus ventas, sino que atrajo a un 47% de clientes nuevos durante el periodo de confinamiento.
  • Crecimiento en redes sociales: Las interacciones aumentaron en todas las plataformas, especialmente en Instagram (+7.88% en seguidores) y LinkedIn (+59.80% en interacciones). En YouTube, las impresiones crecieron un +86.54%, y el tiempo de visualización se incrementó un +99.73%.
  • Mayor fidelización: La integración de CRM y Marketing Automation permitió segmentar mejor a los clientes y personalizar las campañas en función de su comportamiento. Esto resultó en una mejora sustancial en la retención y fidelización.

Conclusión: El caso de Café Fortaleza demuestra cómo una marca puede adaptarse rápidamente a situaciones adversas y salir fortalecida mediante una estrategia digital bien estructurada. El rediseño del e-commerce, junto con la implementación de soluciones tecnológicas avanzadas, permitió a la marca no solo generar leads en redes sociales, sino también mejorar la usabilidad web y ofrecer una experiencia de compra más fluida y personalizada. Café Fortaleza no solo resistió la crisis, sino que también logró transformar su canal online en una fuente de crecimiento sostenido.

Vender en Internet 

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Diseñar una tienda online no es un desafío sencillo. Hay que tener en cuenta muchas variables que determinaran no sólo un diseño que garantice la usabilidad de la web y un proceso de compra satisfactorio; si no que es necesario tener en cuenta las derivadas técnicas del proyecto, como la conexión de tu tienda con un ERP, un CRM o una herramienta de automatización del marketing. 

Para que un proyecto de ecommerce tenga éxito, es recomendable realizar una auditoría tecnológica para conocer el stack tecnológico para entender el ecosistema de herramientas y analizar las posibles vinculaciones en el proyecto. Tras ello, elegiremos las herramientas, CMS y Plugins necesarios para realizar la web. 

Una vez analizadas las vinculaciones tecnológicas, procederemos a definir las funcionalidades y estructura de la web teniendo en cuenta las necesidades de los usuarios principales del site y para ello, recomendamos utilizar la metodología GDD (Growth Driven Design). 

Siguiendo esta metodología, en primer lugar, descubriremos los trabajos “Jobs” que nuestros usuarios quieren resolver en nuestra web y procederemos a ordenarlos según prioridades del cliente y valor añadido ofrecido a los usuarios de nuestra web. De esta manera obtendremos la “wish list” de funcionalidades que debería tener nuestra web ideal de manera priorizada en cuento a valor percibido e importancia.  

Lanzamiento de a web 

Esta metodología nos permitirá tener una primera versión de nuestra web perfectamente funcional en un tiempo breve (de 3 a 6 meses) desarrollando las funcionalidades esenciales.  

Una vez lanzada la primera versión, proseguiremos incorporando el resto de las funcionalidades según la priorización elegida y los datos recogidos del uso real que los usuarios estén haciendo de nuestra web.  

Conseguir tráfico a nuestra e-commerce 

Tener una tienda online no te garantiza las ventas, ya que tras lanzarla tenemos que conseguir que ésta sea visible entre la amplia oferta disponible. Además, tenemos que conseguir que el producto y el proceso de compra sean lo suficientemente atractivos como para que alguien prefiera comprar en nuestra tienda en vez de en la de nuestra competencia. Para ello, conectar tu tienda online con plataformas como IG Shopping o Google shopping y hacer campañas de publicidad específicas para incentivar la compra son una excelente idea. 

Las herramientas de automatización del marketing te permitirán mostrar el producto o la oferta más relevante en el momento justo a la persona adecuada. Ten en cuenta que cuando hablamos del canal online, podemos llegar a niveles de personalización antes inimaginables gracias a la tecnología, que nos permite personalizar los mensajes y ofertas que recibe nuestra clientela e incluso personalizar los contenidos o productos que se muestran cuando un/a potencial cliente/a entra en nuestra tienda online.  

Una vez que ya tenemos una base de datos de clientes, y con la ayuda de las herramientas de automatización del marketing, podemos crear estrategias de upselling y cross-selling para potenciar las ventas de nuestra tienda online. 

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Auditoría

  • Auditoría de negocio (MKT y Ventas)  
  • Auditoría tecnológica 

 

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Planificación

  • Estrategia 
  • Planificación técnica 
  • GDD 
3

Desarollo

  • Configuración de herramientas de MKT Automation 
  • Configuración de herramientas de CRM 
  • Diseño y desarrollo web 
  • Implementación analítica
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Ejecución

  • Gestión de estrategia performance

Digitalizar la prospección comercial de una empresa B2B 

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Incorporar el canal digital dentro de tu estrategia de prospección hará que multipliques las opciones de contacto con tus cuentas objetivo, mejores tu posicionamiento y en definitiva, consigas aumentar tu número de oportunidades comerciales.  

Si ya realizas una labor de prospección activa en los canales tradicionales, es una excelente idea incorporar Internet en todas las fases de tu proceso de venta desde la prospección hasta el cierre y la postventa para obtener mejores resultados. 

Beneficios 

  • Acceso a más cuentas objetivo y contactos potenciales. 
  • Incremento de los canales de contacto = Mayor posibilidad de exposición e interacción con tus contactos objetivo. 
  • Mejora del posicionamiento de la marca. 
  • Mejora de la experiencia de compra. 
  • Mayor control y medición de resultados. 
  • Más eficiencia = automatización de tareas recurrentes. 
  • Reducción de costes. 

Account Based Marketing (ABM) 

El  Account Based Marketing (ABM) busca contactar con un número reducido de cuentas clave que nos generen una gran rentabilidad y rendimiento. Podríamos definir el ABM como una estrategia que coordina Marketing personalizado e hiper dirigido con un esfuerzo de Ventas.  

En la práctica se traduce como una estrategia en la que generamos tanto campañas online como offline, muy bien orientadas y segmentadas con el objetivo de captar, convertir y desarrollar cuentas que hemos previamente seleccionado mediante acciones de Marketing y Ventas.  

El ABM está indicado principalmente para aquellas empresas B2B que tienen un número reducido de clientes potenciales o cuyos clientes tienen un alto valor (Customer Lifetime Value), con una alta rentabilidad y potencialidad de prescripción para asegurarnos que las acciones ABM puestas en marcha sean rentables.  

Prospección en LinkedIn y Social Selling 

El social selling es la forma moderna de crear y desarrollar relaciones de confianza con tus clientes potenciales. Hoy en día contactar con clientes potenciales a través de medios intrusivos y tradicionales es cada vez más costoso.

Según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas ni correos.  Por ello, el Social selling propone utilizar las redes sociales para establecer primeros contactos con tu clientela y desarrollar relaciones de confianza que acaben en venta

Esta metodología es muy útil para empresas B2B que necesitan identificar cuentas objetivo y a las personas decisoras de estas compañías para diseñar discursos personalizados y alienados con los puntos de dolor de cada persona.  

El social selling no va de vender, va de construir relaciones y generar confianza, de compartir contenidos de valor para tus potenciales clientes y difundirlos en las redes sociales. El social selling es mucho más que tener una cuenta corporativa en Linkedin o en Instagram. Se trata de establecer relaciones entre personas de manera no intrusiva, de identificar y madurar contactos hasta que estén listos para iniciar el proceso de venta.  

1

Auditoría

  • Auditoría de negocio (MKT y Ventas)  
  • Auditoría tecnológica 

 

2

Planificación

  • Estrategia  
  • Planificación técnica
  • GDD
3

Desarollo

  • Configuración de herramientas de MKT Automation 
  • Configuración de herramientas de CRM 
  • Diseño y desarrollo web 
4

Ejecución

  • Prospección comercial en LinkedIn 
  • Gestión de estrategia de captación de leads 
  • Gestión de lead nurturing y fidelización