Cómo aumentar las oportunidades de venta B2B con una estrategia de automatización de marketing

Astigarraga Kit Line es una empresa familiar con 40 años de historia dedicada al diseño, fabricación y distribución de muebles de madera local. Su mayor valor diferencial radica en el control de toda la cadena de valor, desde la compra del pinar hasta la distribución, así como en un profundo respeto por el medio ambiente y en una atención muy cercana a su clientela.

Sus productos se distinguen por ser versátiles, funcionales, asequibles y atemporales. La distribución se realiza principalmente mediante las cadenas de bricolaje de Europa, así como mediante marketplaces y su tienda propia, Astideco.com

El desafío era claro: captar leads cualificados B2B.

CÓMO CONVERTIR EL CANAL DIGITAL EN FUENTE DE CAPTACIÓN DE LEADS CUALIFICADOS B2B

Astigarraga Kit Line necesitaba incrementar las ventas B2B sin que esto interfiriera con el canal de distribución existente. Este fabricante vende sus productos a través de una estructura compleja, compuesta por varias plataformas orientados tanto a B2B como a B2C. El escenario en el que debíamos afrontar este reto se completaba con un stack tecnológico en fase incipiente y la ausencia de implementación analítica. Este fue el punto de partida para nuestra estrategia.

REALIZAMOS UNA AUDITORÍA DE NEGOCIO

Abordamos el desafío con la realización de una auditoría de negocio compuesta por 5 fases:

1. Definición de los Buyer Persona y sus puntos de contacto con la marca.
2. Análisis del proceso de compra en el e-commerce Astideco, tanto por parte de un Buyer Persona B2B como B2C.
3. Análisis de visita de los Buyer Persona B2B a la web Astigarraga Kit Line. 
4. Análisis del tráfico y SEO para los sitios web Astigarraga Kit Line y Astideco.
5. Auditoría de la presencia de la marca en redes sociales.

DEFINIMOS LAS PALANCAS QUE DEBÍAMOS POTENCIAR

Las conclusiones de la auditoría nos permitieron identificar las acciones clave para afrontar el reto.

• Impulsar el branding y vincular Astigarraga Kit Line con la tienda online Astideco.
• Diferenciar y posicionar la marca como experta en B2B. Para ello, proponemos lanzar un PMV y realizar mejoras continuas sobre él, así como contar con una herramienta de automatización. 
• Incrementar las oportunidades de negocio en el canal Bricolaje. Con este objetivo, proponemos emplear social selling para alcanzar a Product Managers (leads B2B) con los que concertar reuniones.

ESTABLECEMOS UNA ESTRATEGIA CON LA QUE ALCANZAR LOS OBJETIVOS

Concretamos las acciones necesarias para desarrollar la estrategia en un roadmap del proyecto.

• Mejora continua de las webs: mejora del posicionamiento de marca y experiencia de usuario en la compra B2B, B2C y B2B2C.
• Asesoramiento y ejecución de la estrategia online: captación de leads mediante marketing digital y social selling. 
• Implementación analítica transversal para la medición de resultados. Configuración de herramientas y seguimiento a través de un dashboard.
• Automatización de las tareas recurrentes de marketing y comercial con dos herramientas de automatización del marketing a elección de Astigarraga Kit Line.