Cómo conseguir más y mejores leads cualificados B2B con ABM, Social Selling y campañas de publicidad

Sarenet es uno de los operadores de voz y datos especializado en empresas más veteranos de España. Su mayor valor diferencial es ayudar a las empresas a superar sus desafíos tecnológicos con soluciones altamente personalizadas, flexibles y escalables, sobre una infraestructura de vanguardia. Además, sus clientes destacan especialmente la cercanía y alta cualificación de su personal técnico. Esta compañía con delegaciones en todo el país ha realizado una fuerte apuesta por crecer tanto mediante la venta directa como a través de distribuidores, integradores y mayoristas.

Para alcanzar los objetivos de negocio de Sarenet, desarrollamos primero una estrategia de Inbound Marketing, con contenidos alineados con los Buyer Persona en cada fase del proceso de compra. Luego pivotamos a ABM, complementado con Social Selling y campañas publicitarias.

Además, definimos el Perfil de Cliente Ideal (ICP), lo que nos ha permitido optimizar los formularios y reescribir todos los copys de anuncios, landing pages y pilar pages. Así, reducimos el número de leads no cualificados y filtramos contactos no válidos.

Nuestro enfoque ha reducido la dependencia de las campañas PPC, esencial dada la alta competencia, al tiempo que ha incrementado cualificación y volumen de leads. Gracias a la segmentación y a la nutrición de contactos, hemos conseguido un flujo constante de leads listos para la venta. De este modo, hemos optimizamos el Coste Por Lead (CPL) y aumentamos el Retorno de la Inversión (ROI).

Social Selling en Linkedin ha sido fundamental. Comenzamos con un alto cargo comercial y sólo orientado a distribuidores, integradores y mayoristas. Tras constatar el éxito, lo ampliamos a perfiles clave de todas las delegaciones, y dirigido también a clientes finales. Con un CPL entre 4 y 6 veces menor que el de las campañas PPC, Social Selling nos permite construir relaciones sólidas con personas decisoras clave, lo que facilita generar oportunidades que avanzan de forma natural en el embudo de ventas.

Para Marketing Automation utilizamos Mautic, que se integra perfectamente con nuestra estrategia ABM y con los valores de Sarenet, que prefiere herramientas de código libre siempre que sea posible.

Mautic nos permite que cada lead reciba comunicaciones totalmente personalizadas, ajustadas a sus intereses, sector y fase del embudo en la que se encuentra. Para ello hemos puesto en marcha campañas de lead nurturing y de up-selling y cross-selling que facilitan la conversión en ventas. La automatización ha permitido a Sarenet concentrarse en tareas estratégicas y de alto valor.

Gracias a la cualificación de los formularios, a la alta segmentación de la base de datos y a la personalización de cada mensaje, hemos logrado tasas de apertura muy elevadas: >60% en contenidos por sector, >40% en up-selling y cross-selling, y >35% en mensajes por intereses. Esto ha sido clave para empujar a los leads en el embudo y aumentar la tasa de conversión de lead a cliente.

Alineación de la comunicación con los valores de Sarenet

Conscientes del nivel de masculinización de las telecomunicaciones, hemos trabajado intensamente con Sarenet para asegurar que su comunicación refleje su compromiso con una sociedad que supere los roles de género. Hemos contribuido así a un pequeño impulso para cerrar la brecha de género en el sector. Desde el primer momento hemos empleado lenguaje inclusivo, demostrando que puede ser claro y conciso, incluso en este sector. Además, hemos equilibrado la presencia de mujeres y hombres en fotos y creatividades, representando especialmente a mujeres en roles de investigación y decisión. Proactivamente, también hemos propuesto sutiles ajustes que refuerzan este compromiso en cada aspecto de su comunicación.