Conseguir leads cualificados

Para captar leads de una manera eficiente, el primer paso es definir a tu cliente ideal, los buyer persona y las fases del proceso de compra. Es muy importante identificar aquellas cuestiones que te ayuden a cualificar a tus leads para poder centrarte en trabajar aquellos leads que sean verdaderamente interesantes para tu negocio y tengan mayor probabilidad de acabar convirtiéndose en clientes. 

Los contenidos serán tus mejores aliados tanto en la fase de prospección como en las de conversión y cierre.  

Una vez diseñado el proceso, es importante contar con espacios digitales orientados a la captación de leads. 

Por último, las herramientas de automatización nos ayudarán a ser más eficientes y a tener un mayor control sobre el retorno de nuestras acciones.  

¿Qué hacer cuando no tienes el suficiente volumen de leads? 

Si ya tienes un proceso de captación de leads pero no estás obteniendo el volumen deseado, el primer paso es realizar una auditoría en dos sentidos. Por un lado, analizar los espacios digitales en los que se están recogiendo estas oportunidades. El diseño, la estructura, los mensajes, los CTAs y los formularios tienen que estar alineados con el objetivo de captación. 

Por otro lado, es necesario revisar la estrategia de contenidos que nos está llevando tráfico a estos espacios digitales. Identificar los canales que mejor y peor nos están funcionando, los contenidos, la estrategia de keywords y las campañas de PPC nos darán las claves para identificar las áreas de mejora y aplicar cambios en tu estrategia.  

Cualificación de los leads. La clave del éxito 

Conseguir un buen volumen de leads no es sinónimo de éxito. Si los leads que captamos no están suficientemente cualificados, perderemos mucho tiempo y dinero atendiendo a leads que nunca van a ser oportunidades de venta, y lo que es peor, estaremos malgastando esfuerzos en la dirección equivocada. 

Para solucionar este problema, es necesario redefinir las preguntas de cualificación de los formularios desde los que estoy captando los leads teniendo en cuenta:  

• Incluir preguntas de cualificación en el formulario (que salen de la definición de nuestro Ideal Customer Profile). 
• Incluir una pregunta que indique si ese lead está «Listo para iniciar la venta«. 
• Evitar preguntas abiertas del tipo: «Mensaje» que requieran un análisis manual para su clasificación. 
• Medir y hacer Test continuamente. 

Por otro lado, es una buena idea revisar los copys de las landings pages desde las que se recogen estos leads para asegurarnos de que nuestro buyer persona se sienta identificado y esté clara nuestra propuesta de valor para ellos.