Digitalizar la prospección comercial de una empresa B2B 

Incorporar el canal digital dentro de tu estrategia de prospección hará que multipliques las opciones de contacto con tus cuentas objetivo, mejores tu posicionamiento y en definitiva, consigas aumentar tu número de oportunidades comerciales.  

Si ya realizas una labor de prospección activa en los canales tradicionales, es una excelente idea incorporar Internet en todas las fases de tu proceso de venta desde la prospección hasta el cierre y la postventa para obtener mejores resultados. 

Beneficios 

• Acceso a más cuentas objetivo y contactos potenciales. 

• Incremento de los canales de contacto = Mayor posibilidad de exposición e interacción con tus contactos objetivo. 

• Mejora del posicionamiento de la marca. 

• Mejora de la experiencia de compra. 

• Mayor control y medición de resultados. 

• Más eficiencia = automatización de tareas recurrentes. 

• Reducción de costes. 

Account Based Marketing (ABM) 

El  Account Based Marketing (ABM) busca contactar con un número reducido de cuentas clave que nos generen una gran rentabilidad y rendimiento. Podríamos definir el ABM como una estrategia que coordina Marketing personalizado e hiper dirigido con un esfuerzo de Ventas.  

En la práctica se traduce como una estrategia en la que generamos tanto campañas online como offline, muy bien orientadas y segmentadas con el objetivo de captar, convertir y desarrollar cuentas que hemos previamente seleccionado mediante acciones de Marketing y Ventas.  

El ABM está indicado principalmente para aquellas empresas B2B que tienen un número reducido de clientes potenciales o cuyos clientes tienen un alto valor (Customer Lifetime Value), con una alta rentabilidad y potencialidad de prescripción para asegurarnos que las acciones ABM puestas en marcha sean rentables.  

Prospección en LinkedIn y Social Selling 

El social selling es la forma moderna de crear y desarrollar relaciones de confianza con tus clientes potenciales. Hoy en día contactar con clientes potenciales a través de medios intrusivos y tradicionales es cada vez más costoso.

Según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas ni correos.  Por ello, el Social selling propone utilizar las redes sociales para establecer primeros contactos con tu clientela y desarrollar relaciones de confianza que acaben en venta

Esta metodología es muy útil para empresas B2B que necesitan identificar cuentas objetivo y a las personas decisoras de estas compañías para diseñar discursos personalizados y alienados con los puntos de dolor de cada persona.  

El social selling no va de vender, va de construir relaciones y generar confianza, de compartir contenidos de valor para tus potenciales clientes y difundirlos en las redes sociales. El social selling es mucho más que tener una cuenta corporativa en Linkedin o en Instagram. Se trata de establecer relaciones entre personas de manera no intrusiva, de identificar y madurar contactos hasta que estén listos para iniciar el proceso de venta.