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Dirección General

8×12 Think Bites | Comunicación estratégica para un futuro sostenible – Yolanda Rodríguez

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En este nuevo episodio de Think Bites, Bárbara Monte, Cofundadora de Think On Marketing, entrevista a Yolanda Rodríguez, Responsable de Comunicación Estratégica en IOVE, Sociedad Pública de Gestión Ambiental del Gobierno Vasco.

Yolanda, explica cómo la comunicación eficaz es clave para generar conciencia sobre la economía circular, el cambio climático y la sostenibilidad. Comparte también sus estrategias para llegar a sus diferentes públicos objetivos, desde empresas hasta ciudadanos, y el poder de la comunicación en tiempos de crisis medioambiental.

Aprende los tips principales para comunicar con éxito sobre temas complejos como la responsabilidad medioambiental dentro de tu empresa.

¡Dale al play!

Atraer y retener talento

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La atracción de talento se ha convertido en uno de los mayores desafíos para las organizaciones. Estudios recientes sugieren que para el año 2030 habrá una escasez de 85 millones de trabajadores a nivel mundial. 

¿Cuáles son las causas? 

Las causas son diversas, pero uno de los factores clave ha sido el cambio de paradigma tras la pandemia. Esta situación no solo ha acelerado la transformación digital y elevado el nivel de conocimientos técnicos, sino que también ha aumentado nuestras expectativas sobre el entorno laboral. Hoy en día, las personas empleadas no solo buscan un salario, sino también oportunidades para desarrollarse personal y profesionalmente. 

Cuestiones como la flexibilidad horaria, el trabajo a distancia, tiempo libre remunerado adicional y mayor autonomía son cada vez más valoradas al elegir un lugar de trabajo. En puestos de alta especialización, la falta de demanda en comparación con la oferta de trabajos técnicos o de reciente creación es notable. Estos profesionales eligen cuidadosamente las empresas que cumplen tanto con sus expectativas profesionales como personales. 

Si consideramos que solo el 18% de la población activa está en búsqueda de empleo, limitarse a publicar ofertas de trabajo significa ignorar al 82% que debemos atraer de manera proactiva. 

El Rol del Marketing en la Atracción de Talento 

Es aquí donde el marketing desempeña un papel crucial en áreas tradicionalmente alejadas como recursos humanos o dirección general. Para atraer a este nuevo tipo de talento, podemos aplicar estrategias de Inbound Marketing adaptadas. 

El Inbound Marketing se centra en atraer clientes mediante la identificación del proceso de decisión de nuestro público objetivo, acompañándolos en cada etapa con contenido valioso. Al adaptar esta estrategia, podemos atraer a personas candidatas en lugar de clientes. 

Beneficios del Inbound Recruiting para la Atracción de talento 

  • Atrae al 80% de talento pasivo: Captamos el interés de quienes no están buscando empleo activamente. 
  • Reduce el coste por incorporación: Menor dependencia de anuncios en portales de empleo. 
  • Atrae candidaturas más cualificadas: Al enfocarnos en perfiles específicos. 
  • Reduce el tiempo de contratación: Gracias a una preselección más efectiva. 
  • Mejora la experiencia de las personas candidatas: El proceso está diseñado en torno a sus necesidades, no las de la empresa. 

Fases del Inbound Recruiting: Atraer, Vincular, Nutrir y Convertir 

En las primeras tres fases, entra en juego el Employer Branding, que consiste en un conjunto de estrategias para construir y gestionar la reputación de la empresa como empleador atractivo. Este enfoque busca atraer y retener talento, generando una imagen positiva de la empresa y fomentando el compromiso de las personas empleadas actuales y futuras. 

Para construir un Employer Branding sólido, las empresas deben trabajar en aspectos como la cultura organizacional, el ambiente de trabajo, los beneficios laborales y la imagen pública. Es fundamental comunicar estos valores, y aquí es donde el marketing vuelve a ser crucial. 

Estrategias de marketing para cada fase del Inbound Recruiting 

  1. Atraer: Implementa una estrategia de contenido robusta combinada con SEO, una estrategia de embajadores y una fuerte presencia en redes sociales. 
  1. Vincular: Una vez captada la atención de potenciales personas candidatas, ofrece contenido valioso a través de comunidades profesionales, eventos y publicaciones técnicas. 
  1. Nutrir: Mantén una relación continua con las personas candidatas mediante newsletters y marketing automation. 
  1. Convertir: Utiliza una landing page adaptada como career page, optimiza los formularios para cualificar a las personas candidatas y reduce el tiempo y coste de las fases posteriores. Aplica estrategias de difusión multicanal. 

La integración del marketing en diversas áreas de la empresa se hace cada vez más evidente. Es el momento de construir una marca sólida, atraer talento y colocar a las personas en el centro de nuestra estrategia.  

1

Auditoría

  • Auditoría de negocio (MKT y Ventas)  
  • Auditoría tecnológica 

 

2

Planificación

  • Estrategia 
  • Planificación técnica
3

Desarollo

  • Configuración de herramientas de MKT Automation 
  • Configuración de herramientas de CRM 
4

Ejecución

  • Gestión de estrategia de Marketing de contenidos 
  • Gestión de lead nurturing y fidelización

 

Mejorar la experiencia de mi clientela

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Cualquier organización que quiera hacer frente a los nuevos desafíos debe tener en cuenta la omnicanalidad que el cliente actual demanda. Hoy en día el cliente quiere poder realizar la compra y ser atendido por la compañía a través de múltiples canales y no sentir que este cambio de canal suponga una pérdida de información o esfuerzo extra para él.  

Dicho de otra manera, el cliente quiere un único interlocutor, la empresa, que deberá ser capaz de atender a esa persona como si de un único organismo se tratara independientemente del canal de contacto que elija o la persona que lo atienda.  

Espacios web diseñados para el deleite de las personas usuarias 

Para hacer frente a este nuevo desafío, es importante tener un espacio web con un diseño centrado en la persona usuaria y sus necesidades. Para ello, es muy recomendable utilizar metodologías como Growth Driven Design. Esta metodología es un proceso ágil de desarrollo y mejora del diseño que es más inteligente y eficiente que el desarrollo de plataformas web tradicionales permitiendo desarrollar sitios web flexibles y escalables. 

En lugar de hacer una inversión para el rediseño de tu web cada varios años, el Growth Driven Design propone una construcción dinámica del sitio al que se le implementarán mejoras de manera continuada mediante un proceso cíclico de plan, testeo, aplicación y difusión.  

A través del Growth Driven Design, puedes implementar cambios progresivos por fases, testeándolos en vivo y haciendo cambios sobre la marcha para tener una web siempre actualizada. 

Relaciones personalizadas y omnicanal 

La piedra angular de esta estrategia de relación con tu clientela es el CRM donde tendremos una base de datos única sobre la que trabajará toda la compañía.  

Para asegurarnos de que tu clientela tenga una experiencia memorable y crear relaciones estables y de confianza debes trabajar en la personalización de los contenidos y diseñar una estrategia de lead nurturing a través de diferentes canales: e-mail, sms, WhatsApp… 

Te será de gran ayuda contar también con una herramienta de automatización para llevar a cabo una estrategia basada en acciones según el lead scoring y cualificación de tus contactos. De esta manera, podrás segmentar mejor tu base de datos y establecer una estrategia de comunicación adecuada a cada persona y sus necesidades. 

1

Auditoría

  • Auditoría de negocio (MKT y Ventas)  
  • Auditoría tecnológica 
  • Auditoría UX 

 

2

Planificación

  • Estrategia 
  • Planificación técnica 
  • GDD 
3

Desarollo

  • Configuración de herramientas de MKT Automation 
  • Configuración de herramientas de CRM 
  • Diseño y Desarrollo web 
4

Ejecución

  • Gestión de estrategia de Marketing de contenidos 
  • Gestión de lead nurturing y fidelización 

Digitalizar la prospección comercial de una empresa B2B 

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Incorporar el canal digital dentro de tu estrategia de prospección hará que multipliques las opciones de contacto con tus cuentas objetivo, mejores tu posicionamiento y en definitiva, consigas aumentar tu número de oportunidades comerciales.  

Si ya realizas una labor de prospección activa en los canales tradicionales, es una excelente idea incorporar Internet en todas las fases de tu proceso de venta desde la prospección hasta el cierre y la postventa para obtener mejores resultados. 

Beneficios 

  • Acceso a más cuentas objetivo y contactos potenciales. 
  • Incremento de los canales de contacto = Mayor posibilidad de exposición e interacción con tus contactos objetivo. 
  • Mejora del posicionamiento de la marca. 
  • Mejora de la experiencia de compra. 
  • Mayor control y medición de resultados. 
  • Más eficiencia = automatización de tareas recurrentes. 
  • Reducción de costes. 

Account Based Marketing (ABM) 

El  Account Based Marketing (ABM) busca contactar con un número reducido de cuentas clave que nos generen una gran rentabilidad y rendimiento. Podríamos definir el ABM como una estrategia que coordina Marketing personalizado e hiper dirigido con un esfuerzo de Ventas.  

En la práctica se traduce como una estrategia en la que generamos tanto campañas online como offline, muy bien orientadas y segmentadas con el objetivo de captar, convertir y desarrollar cuentas que hemos previamente seleccionado mediante acciones de Marketing y Ventas.  

El ABM está indicado principalmente para aquellas empresas B2B que tienen un número reducido de clientes potenciales o cuyos clientes tienen un alto valor (Customer Lifetime Value), con una alta rentabilidad y potencialidad de prescripción para asegurarnos que las acciones ABM puestas en marcha sean rentables.  

Prospección en LinkedIn y Social Selling 

El social selling es la forma moderna de crear y desarrollar relaciones de confianza con tus clientes potenciales. Hoy en día contactar con clientes potenciales a través de medios intrusivos y tradicionales es cada vez más costoso.

Según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas ni correos.  Por ello, el Social selling propone utilizar las redes sociales para establecer primeros contactos con tu clientela y desarrollar relaciones de confianza que acaben en venta

Esta metodología es muy útil para empresas B2B que necesitan identificar cuentas objetivo y a las personas decisoras de estas compañías para diseñar discursos personalizados y alienados con los puntos de dolor de cada persona.  

El social selling no va de vender, va de construir relaciones y generar confianza, de compartir contenidos de valor para tus potenciales clientes y difundirlos en las redes sociales. El social selling es mucho más que tener una cuenta corporativa en Linkedin o en Instagram. Se trata de establecer relaciones entre personas de manera no intrusiva, de identificar y madurar contactos hasta que estén listos para iniciar el proceso de venta.  

1

Auditoría

  • Auditoría de negocio (MKT y Ventas)  
  • Auditoría tecnológica 

 

2

Planificación

  • Estrategia  
  • Planificación técnica
  • GDD
3

Desarollo

  • Configuración de herramientas de MKT Automation 
  • Configuración de herramientas de CRM 
  • Diseño y desarrollo web 
4

Ejecución

  • Prospección comercial en LinkedIn 
  • Gestión de estrategia de captación de leads 
  • Gestión de lead nurturing y fidelización 

Automatizar procesos de marketing y ventas 

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Para mejorar la eficiencia de los departamentos de marketing y ventas es fundamental que ambos trabajen de manera unificada compartiendo funnel, objetivos y KPI’s por los que medir el éxito. En este único funnel el departamento de marketing se centrará en la captación del tráfico y de leads, pero también en la nutrición de las oportunidades para que el departamento de ventas pueda trabajar con leads verdaderamente cualificados y ser más eficiente.  

El uso de herramientas como el CRM integrará las diferentes fuentes de información, nos facilitará la medición y control de los datos e incluso nos ayudará a obtener datos de previsión de cierre de negocios.  

Si además utilizamos herramientas de automatización de marketing y ventas, podremos diseñar workflows de comunicación, automatizar tareas y generar alertas que nos avisen si un lead está más o menos cerca de cerrar una compra por lo que podremos enfocamos en atender estos leads más valiosos y mejorar nuestra eficiencia y los ratios de conversión de manera significativa. 

¿Cómo elegir una herramienta de marketing automation? 

Antes de elegir las herramientas de automatización que vamos a utilizar para dar solución a este desafío, previamente debemos hacer un trabajo de definición de la estrategia. La tecnología es una herramienta, no un fin en sí misma; por lo tanto la herramienta de automatización y el CRM perfecto para tu proyecto será aquella que mejor se adecue a tu estrategia y no al revés.  

Una vez que hemos definido la estrategia, es necesario realizar una auditoría del stack tecnológico actual de la compañía para identificar aquellas piezas que debemos aislar, sustituir o cambiar en el proyecto.  

¿Qué herramientas necesito? 

Para automatizar los procesos y tareas recurrentes de tus departamentos de marketing y ventas una de las herramientas más importantes es el CRM. Un buen CRM te permitirá tener todos tus datos en un mismo lugar y hará que la información fluya. La base de datos de tus clientes actuales y de los leads y oportunidades del CRM será la que nutra el resto de herramientas del stack tecnológico necesario para automatizar los procesos.  

Una vez que tenemos el CRM elegido, para generar los flujos de comunicación con nuestros clientes potenciales y actuales, necesitaremos una herramienta de automatización del marketing para poder escalar nuestra estrategia y que nuestro equipo se centre en trabajar en aquello en lo que más valor aporte.  

La herramienta de automatización va a ser capaz de cualificar de manera automática nuestras oportunidades, identificando qué leads son más interesantes para nuestro negocio y aquellos que están más cerca de iniciar el proceso de compra.

Insistimos en que es necesario tener definidas previamente las variables que determinarán que un lead sea considerado cualificado o no; e identificar la fase del proceso de compra en el que se encuentra. Una herramienta de automatización no solo cambiará el estado de cada lead o le otorgará una puntuación (lead scoring), si no que generará alertas, creará tareas y desencadenará workflows de comunicación dependiendo de estas variables.  

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Auditoría

  • Auditoría de negocio (MKT y Ventas)  
  • Auditoría tecnológica 

 

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Planificación

  • Estrategia  
  • Planificación técnica
3

Desarollo

  • Configuración de herramientas de MKT Automation 
  • Configuración de herramientas de CRM 
4

Ejecución

  • Prospección comercial en LinkedIn 
  • Gestión de estrategia de captación de leads 
  • Gestión de lead nurturing y fidelización